用友杜宇：传统企业做电子商务应首先改变理念

近年来，随着电子商务的高速发展，更多的传统企业开始“试水”。究其目的，最根本在于都希冀能够依靠互联网的春风，进一步助推企业整体营销的增长。这一过程中，各行业企业可谓是“八仙过海，各显神通”。例如，有将其直接划归到企业信息部门推进，也有在企业内部成立独立公司运营。然而，虽有不同的方法，但真正能够将电子商务顺利运行的却寥寥可数。

面对传统企业电商路上存在的诸多问题以及用友所能提供的支持等话题，记者日前采访了用友消费品与电子商务行业总经理杜宇。

用友消费品与电子商务行业总经理杜宇

传统企业电商更需“成长空间”

传统企业在开展电子商务过程中方法各异，那么这些操作方式是否存在相关问题呢？

对此，杜宇分析到，传统企业将电子商务方面业务交由具体团队操作，面临的最主要问题就是必须建立新的管理机制、了解企业从事电商的核心和根本所在，并将传统企业自身优势与互联网进行深层融合，寻找到新的突破点和发展机遇。但这在现如今的传统企业中恰恰是最难实现的。一旦投入开始，当电商无法与原有渠道融合，进而驱动传统企业向更高层面发展时，必然会面临企业领导层对于电子商务的质疑，影响电商在传统企业进一步发展。

因此，电子商务要想借助传统企业优势融入，必须学会找到最佳切入点。例如，绿城集团的电子商务首先从企业对外采购平台入手，而并非直接面对顾客。为了规避风险，通过对集团采购的控制将供应商资源进行整合，提高企业自身的议价能力，建立企业需要的材料库、采购库，形成自身的供应商平台，再将其供应给规模较小的地产开发商。这一过程中还可以讲第三方的服务、设计等供应商融入其中，进而达到向高端项目提供支持的目的。

杜宇还强调，这更像一个孵化过程，即利用企业自身优势让电商平台成长起来，进而融入，而后向产业链的更大方向靠近。这也被杜宇形象比喻为电商方面的“修身”。而“齐家”则指整合企业内部资源，达到将产业链打通的“治国”目的。最后才是“平天下”。但不可能一开始就“平天下”，而是需要一个成长过程。

杜宇同时还表示，了解企业自身的优势，不能一味的横向去比较，而应该自上而下的纵向去对比，真正了解自身在产业链中的独特优势，学会用电子商务解决产业链条中的关键问题，那样才能真正掌握电商的秘钥。对比今天互联网公司的O2O，传统企业的电子商务并非将线上的支付导入线下，以支付为基础的，不属于普适化的基础。传统企业的优势在于线下的渠道、供应和生产环节，应该立足于内部产业链。未来电子商务的核心不是将平台作为销售出口的，而是以平台为主体的电子商务。归根到底，传统企业拼电子商务最终还是要展现在自身信息化水平高低的层面，这将是电子商务长久发展的决定因素。

方式、方法是关键

未来传统企业电子商务的核心还是依靠后端平台的整合优势，那么传统企业到底应该如何去开展自身电子商务业务？是否存在一些基本的方法在其中呢？

杜宇表示，传统企业电子商务分几类，例如快消品行业、制造业企业以及流通企业。对于快消品企业，则充分需要将产品展现在互联网平台上，以期望引起更多的人流关注。制造型企业做电商目的是销售商品，就需要建立网上商店。其次，传统企业做电子商务，规范渠道和价格是关键。只有建立在规范化的基础上，假使出现价格参差不齐，很大程度上会造成消费者的疑惑，有损企业自身品牌利益，最终的结果就是导致线上、线下均无法运营。传统渠道销售模式是压货制，经销商可以自主定价也会造成市场混乱。因此，传统企业开展电子商务，第一要务就是回收线上的经销权，实行线上经销商单笔授权。只有有效的管控才能确保线上营销无法冲击线下，保持双渠道的营销体系。

最后，则需要企业努力寻找互联网上全新的经销渠道。对自身产品进行分析定位，选择关联性营销的店铺进行授权代理，发展其成为企业新的线上经销商，给予充分的线上营销支持政策，规范渠道。

管理平台支撑至关重要

无论快消品行业，拟或者制造型企业等，一旦开展电子商务，平台间必然会产生数据、订单以及结算方面的事宜，甚至线上数据的互换以及线上沟通等都离不开平台间的整合。那么用友在其中到底会扮演何种角色呢？

针对这一问题，杜宇表示，传统企业不同方式的电商最终都需要形成统一的库存、分单甚至结算。而用友恰恰会有一个较大的订单处理中心，帮助企业实现ERP与线上订单的无缝对接。现如今很多多元的订单不会分开处理，统一在订单分析中处理，比如退换货等，在现有的订单管理中都是有挑战的，因为消费者的需求变化是随机性的，变化频次也不同，很大程度上通过多频次变化的结算导致企业账目无法对接上。而一旦拥有后台管理系统，现有的很多灵活性问题均可以迎刃而解。这也恰恰是第三方电商平台难以解决的。复杂的拆单、合单、退货以及换货环节必然会衍生出精细化经营管理的问题，而精细化经营的根本就是清晰而全面的了解产品营销的每个环节状况。只有精细化管理才能激发企业持续健康的发展。这就是用友需要提供的服务和支持。即帮助企业实现两个诉求：精细化核算、管理以及客户的持续经营。

杜宇还指出，今天的O2O发展，线上接单，线下分单的套路逐渐成为主流。线上形成的采购订单，可以实现就近原则的配送，通过交易环节的区隔帮助电商解决问题。虽然思路很简单，但落实到具体操作层面，假使没有信息化系统，无法充分的了解到各地的货物具体状况，就近原则就无法实现。而通过ERP系统，用友的B2B可以讲经销系统打通，清楚了解具体库存情况，真正做到精确分单、配送，这才是传统企业O2O的核心。

因为电子商务的体验均体现在纯粹线下，只有把线上、线下真正有机整合，以客户为核心，才能真正成为传统企业的竞争优势，电商平台更多解决快递的问题，而经销商体系的建立还能解决服务、售后、取货、退货等问题。这种通过线下系统和线上结合形成B2B，不是支付环节，而是真正把商品送到客户手上，并且跟客户持续服务好的沟通，这就是电子商务。电子商务绝对不是单纯的营销跟交易。

理念性转变是根本

目前，很多快消品企业开始开展电子商务，但遭到原有经销商的抵触。作为用友电子商务部门的负责人，您又是如何看待这一问题的呢？

落后的经营管理模式迟早被抛弃的，虽然电子商务解决不了所有落后的经营管理，但假使企业的经营管理还是靠大规模生产去压货，结局迟早是死亡，因为社会发展规律证实落后的生产力、落后产能企业迟早被淘汰。因为其更多是制造库存，消耗物资。杜宇表示。同样，电子商务也不是一剂良方，并非能够解救所有企业，但企业不愿尝试改变迟早失去出路。在等死和找死两项选择中，无疑只能找死而不能等死。开展电子商务至少尝试过，尝试过才有机会，不尝试永远就没机会。但很多企业却正是缺乏这种理念性思路的助推，只有意识到这一根本，或许企业未来发展的道路才会更加宽广。