【用友房地产】行业信息化建设顾问价值体现分析

建筑与房地产行业咨询实施部 孙会想

经历了几轮宏观调控， 房市下一步往哪个方向走，开发商又如何应对？众说纷纭，无一定论。但在这纷杂的房市发展背后，有一条确是公认的事实，这一点众多的房地产开发商不约而同的都体会到了：哪就是以后的日子将不会再向往前哪样好过了。房地产企业需要加强自身的内功修炼，管理要精进，执行要到位，风险要控制。

而依托于集团管控模式的整体信息化对于房地产企业的管理改进、执行力提升、风险控制等有着天然的优势。现阶段房地产企业的信息化工作对比几年前，具有明显的不同。摒弃以往单项目、单模块的工具软件应用操作模式。房地产企业对于信息化的理解更加深刻了，现在更加注重软件产品管理模式的先进性、各条线业务的衔接协调性、财务业务一体化的实现性…… 对于集团管控、对未来业务支撑性以及内部风险控制等方面提出了更高的要求。

在此背景下，我们如何能够捕获客户的真实诉求？如何让客户感受到信息化实施的价值?摆在了每一个房地产行业顾问的面前。

通过调研、方案、建议帮助客户去发现问题、解决问题是行业顾问的责任所在。实施顾问在调研、沟通、撰写方案的过程，出具客户能够理解、认同、并且可执行的方案并落地，最终帮助客户实现管理提升，获得成效。这是客户对于我们实施人员的期望，也是顾问价值的体现点。

在这个过程中，顾问提供的价值，就在于他提供的经过客户认可的可执行的建议、方案。从某种意义上讲，顾问并不是代替客户来解决问题，而是在充分挖掘客户自身智慧的基础上，通过引导，总结、提炼企业自身的问题结合公司未来的发展战略，最终共同形成解决方案。

在管理咨询行业有一个比喻，就是咨询顾问是保健医生，基于特定的专业知识，通过与客户共同讨论，最终提出建议。但不负责实施这些建议，其实施与否取决于客户自身。但作为一名行业信息化顾问，我们还要能够做到临床医生这个层级，不仅仅是帮助客户看出病灶，还要能够进行辅助治疗。

实现以上目标的关键点在于，顾问要有自己的立场、自信、管理理论、专业储备、更宽的视野以及科学的实施方法论，依托于强大的团队力量、先进的产品、灵活的平台。来实现项目的成功交付。

企业当作出选择上信息化的这一时刻，必然会有他上信息的理由及诉求。不是碰到了问题就是寻求企业进一步的发展。而这些肯定是一般的业务人员所不一定掌握的。因此，对于顾问来说通过与其高层以及信息化决策参与人员的沟通是必不可少的。这对于我们后面把握实施的方向、抓住主要矛盾是很重要的。从而建立一种整体观念，并系统性的思考问题。在后面的实施过程中做到有的放矢、抓大放小，并将这种思维灌输给客户，从而意识到顾问的价值所在。

作为一名行业顾问，必须要对这个行业知识进行积累，在与客户交流的时候方能够展现出我们的专业水准。如果顾问在现场表现的不太靠谱，客户会认为我们在向他们学习（即使的确如此），而没能向他们输入他们所期望得到的价值，就会造成后面的实施、交付困难。

当然我们也不能太过于追求在专业知识上胜过客户公司的专业人员。如果和他们PK专业知识就进入了一个极大的误区。
我们的优势在于对于全局的把握、整合不同公司的信息以及管理模式、理念并建立资源平台，来服务客户，为客户提供强大的选择题库。以及作为一个局外人“旁观者清”的优势，看到他们所看不到的问题。

同时，我们还要能够激发客户自身能力，客户的问题终归要客户自己解决，在这个过程中，顾问要注意结合企业的现状，通过引导，让客户能够发现问题、并解决问题。体现出顾问的价值。当顾问本身的素质和能力不够时，往往缺乏发现问题的能力，缺乏引导客户认识自己问题的能力，让客户感觉是我们依照原型产品生硬往上套，而没有考虑到客户的差异化需求。

如同给一个人穿衣服，虽然这件衣服看起来不如量身定做的哪么漂亮、舒服。如果我们没有理由的硬生生的让这个人穿，他肯定会抗拒、提出一大堆的理由，来印证我们不为他们着想。而如果我们换一种方式，引导客户，让客户意识到这件衣服来源自众家之需，能够解决他们的核心需求。并且当长胖的时候还可以通过稍微的修改就可以继续穿。

但同时，我们自身也应该要注意，哪就是不要沉醉于以前项目的成功经验中，不要将同类公司的案例简单套用到现在的客户上，其实每家单位的具体情况不同，实施细节也不同，不能说产品化交付不等于是标准化方案交付！

在编写实施方案的时候，要考虑企业的现有资源能力，企业的执行能力。依托于客户的发展战略，可以适当拔高，但不能够脱离企业的实际，使之不能执行，不仅对我们是个伤害，对客户来说更是一种伤害。

举个很常见的的例子，在配置流程时，顾问会问客户：你在系统中配置的业务流、搭建的审批流是要基于现状呢，还是要基于未来呢？客户肯定会说：我要基于未来的！

这时候，我们顾问就需要多问一句了，系统可以这样搭建，不是问题。但是你们各职能部门、各分子公司都准备好了吗？条件具备吗？让客户的头脑冷静一下，而不是我们满口答应，当上线的时候，推行不下去。

我们在编写方案的时候，多在客户的问题以及解决思路上多下点功夫。不能只满足于标准实施模块中空洞的描述。要结合企业的情况，有针对性的，多提炼一下。

举个例子，我们在方案所列举的建议以及改进参考，其中哪怕有一条以前他们没有意识到，并且也非常切合他们的情况，经过落实后出了效果的，就说明顾问发挥了他的价值，也会给这个项目的实施增分。

上面主要涉及到的是顾问的知识体系以及沟通、思考方式对于客户的价值体现。但是实施方法论也不容忽视。实施方法论是建立在众多项目成功实施的基础之上的，抽取出来的，本身就是一种做事方式的结晶，是一种科学的做事方式。就此一点，不只是针对我们，对于客户来说，也是有价值的。要们要让客户理解并接受这样的一种做事方式。