售前顾问的N宗罪

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售前顾问的N宗罪

发起人：CIO成长交流平台创始人之一  蔡钦源       我们更欢迎怎样的售前顾问？   又或者说，请列举出乙方售前顾问的不良表现？      本话题的提出，目的是想借此提高乙方的业务能力，反作用为甲方提供更全面周到的售前服务，节省项目调研前期时间。      下图是我整理的关于售前顾问各方面的小汇总，仅代表我的个人观点，欢迎大家拍砖       我们喜欢着装得体大方的售前顾问，不喜欢穿着太潮太前卫妖艳的顾问；   我们喜欢商务装备齐全稳定的售前顾问，不喜欢设备齐全却关键时候没电，又或者说线缆接口无法跟客户演示设备接上的顾问；   我们喜欢能在恰当的时候用适当的时间推销自己公司，推销公司产品及推销自己的售前顾问，不喜欢一上来就猛推产品的顾问；   我们喜欢能对我们的初步意向快速响应和及时跟进的售前顾问，不喜欢拖拉表现和推委的顾问；   我们喜欢懂得聆听我们的想法讲述的售前顾问 ，不喜欢只顾着自己讲解产品功能多牛的顾问；   我们喜欢对我们提出的问题能即时回复，并且表达清晰的售前顾问，不喜欢含糊不清，模棱两可，甚至要回去请教其他同事的顾问；   我们喜欢可以帮助我们排除干扰，提取真实需求的售前顾问，不喜欢那种推销万能胶的顾问；   我们喜欢访谈前做足功课的售前顾问，不喜欢临时Copy一个提纲就开始的顾问；   我们喜欢及时给我们抄送调研备忘并能反复沟通确认需求的售前顾问，不喜欢为我们包干的顾问；   我们喜欢能针对性为我们编写解决方案的售前顾问，不喜欢复制粘贴改改文件名和LOGO的顾问，更甚至解决方案中还出现非我们公司名；   我们喜欢能独立编写精彩演示胶片的售前顾问，不喜欢借助其他顾问的PPT做演示的顾问；   我们喜欢能熟练操作软件系统产品的每一项我们所关注的业务流程及系统功能的售前顾问，不喜欢对自己公司的产品操作不熟练的顾问；   我们喜欢熟悉自己公司软件系统产品性能特性的售前顾问，不喜欢那种对系统不娴熟，一问三摇头的顾问；   我们喜欢能够控制演示会场的售前顾问，以风趣幽默吸引大家的注意力，形象的表达信息给在场每一位成员的售前顾问，不喜欢照本喧书的顾问；   我们喜欢有丰富的行业知识的售前顾问；不喜欢对行业特点特性不熟悉的顾问；   我们喜欢熟悉行业业务流程的售前顾问，不喜欢对业务流程不清晰的顾问；   我们喜欢有丰富的行业项目经验的售前顾问，不喜欢没有项目经验的顾问；   我们喜欢能讲述或参与过行业标杆案例的售前顾问，不喜欢没有标杆案例的顾问；   我们喜欢实事求是的售前顾问，不喜欢夸夸其谈的顾问；   我们喜欢因不熟悉我们企业个性业务能虚心好学的售前顾问，不喜欢自以为是的顾问；   我们喜欢做事细心谨慎，认真负责的售前顾问，不喜欢丢三拉四，粗心大意的顾问；   我们喜欢有共同兴趣爱好话题的售前顾问。   我们喜欢生活作风端正的售前顾问，   我们喜欢口碑好的售前顾问；   我们喜欢朋友们强烈推荐的售前顾问；   我们喜欢一切按照正规流程来做的售前顾问，不喜欢一开始就用利益**我们的顾问；   我们喜欢能给我们带来新知识经验和优秀工作的售前顾问，   我们喜欢……      您呢？是否亲身经历过，请写下您更喜欢怎样的售前顾问？或者不喜欢怎样的售前顾问。   谢谢您的参与！！

群众意见：

耿祖群：

我希望售前顾问是专家型的，能和我们聊到一起的，能分析出问题的。

深圳张伟：

让乙方的销售，售前顾问，实施顾问同台讲解。

聂怀会：

我猜想：喜欢能为顾客着想，而不是一切以自己的利益为重。

穆利堂：

首先肯定是对行业要非常了解，再次是对软件行业非常了解，最后是能把两者很好的结合在一起

徐建洪：

我喜欢的售前顾问是有实际的实施经验，对行业和产品非常了解，能够与甲方的人员进行业务和思想的充分沟通的。

罗强：

喜欢：了解客户的需求，以实际案例说明自己产品的长处可以给到客户的利益。

不回避自身的弱点。对技术能做到什么程度心中有数，对管理有认识。

不喜欢：无厘头的攻击竞争产品的优点。吹嘘自己的攻关能力，拉关系。响应不及时，承诺做不到。欺骗客户。

张友军：

软件本身包含管理思想，能结合公司本身实际和中高层交流自己的意见。优势发挥的更好，改进弊端。

杨巍：

售前基本素质要求，正式场合上写的很全面了。

张小：

要喜欢长的像好人的顾问，还要幽默健谈，还要最好是专业很强之外还可以帮我们解决点和专业有关的扩充问题。

刘涛：

我们欢迎有经验、务实的售前，不过售前都喜欢放大自己的优点，忽略自己的缺点。还是做一个有实力，有能力的甲方，这样可以从容面对形形色色的售前。

袁春：

喜欢能从企业管理的角度来沟通的售前，能用自己的话把企业的管理理念跟控制重点表达出来，在这个基础上才能继续谈具体的软件功能。

邱燕：

在我的理解中，作为一名受欢迎的售前顾问需要具备以下几点：

1 熟悉自己的产品；

2 具有比较全面的技术专业知识；

3 对本公司的开发能力、技术优势、劣势比较清楚；

4 熟悉本行业的技术和产品动向，了解竞争对手的情况和特点；

5 熟悉招投标的一般程序；

6 善于交流，有良好的沟通能力；

7 有团队协作精神，最重要的一点是在维护公司利益的前提下，不损害客户的利益；

康之语：

小蔡的整理太详细了，我估计照你的标准去找人，比较困难的。

售前顾问，要用其所长的，不能这么一概而论的。

比如第一条，在不同的行业里，需要的不是同的。比如毛戈平的学院，我看过他们的几期的作品，都是比较夸张，前卫，妖艳的。

你一条一条都把大家给定格死了，虽然你这样固然好，我估计人事部要被你气死。

姜波：

没有直接接触过售前顾问，只是跟实施顾问有过零星接触

我希望的售前顾问是这样的，对自己的产品细节比较了解，对功能了如指掌，不会夸夸其谈。

李戈多：

我以假甲方的身份说话：我喜欢思路清晰的，理解能力强，做事有计划的售前顾问。

陈桢桢：

专业的技能，丰富的行业知识，全面的管理知识，是企业喜欢和需要的售前顾问，有点咨询顾问的意思，别搞的摸索前进 企业承受不起那个成本。

曾华生：

我们喜欢能在恰当的时候用适当的时间推销自己公司，推销公司产品及推销自己的售前顾问，不喜欢一上来就猛推产品的顾问；

刘小艳：

我们更期待什么样的售前顾问，列位都说的很全面了，如果再加点幽默和高尚的人格，那就更好了。

先月华：

小蔡，整理得不错。无论是售前、售中和售后，其实面对是人，所以要好好研究人的心理。

蔡钦源

谢谢大家的参与！对于强势的甲方，特别是外资或合资企业，在IT选型方面，一般都是只看财报排名靠前的乙方，当然，这个乙方会派出不错的售前顾问，最后是让当地的代理服务商来实施。

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好贴好贴好贴  支持支持支持

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