作为一名销售管理人员，你所做的工作不仅仅是销售

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作者：Kimberly L. McCall

27岁时，我第一次做销售经理。那时候觉得，只要发号施令，让别人服从自己的意愿，就能把事情做好。但很快，我就发现，管理需要的不仅仅是简单的聪明和才智，还需要折衷、协调以及指挥等智慧。



我咨询了众多的创业者和专家后认为，无论你是雇佣别人还是自行管理销售员工，对于销售管理人员来说，下面这些素质都是必备的：



有效表达清晰地向销售团队表达自己的期望是非常重要的。



28岁的弗兰克。贝尔是亚特兰大市一家IT服务提供商的创始人兼CEO.手下管理着7名销售员工，他认为远见和有效表达是成功带领销售团队的最 重要因素。贝尔的公司2003年销售额达1000万美元，预计2004年销售额增至1250万美元。他说：“明确对于销售团队来说非常重要，这样他们才能 搞清楚哪些客户是重要客户，哪些交易是最适合的类型。”



连贯一致所有员工，包括销售人员，只有明确上级对自己有什么期望的时候，才能创造出最佳业绩。



在这里，连贯一致包括简单的补偿模型、常规销售例会、业绩回顾以及坚定的交流沟通。



来自华盛顿的安科思公司（Aaxis Technologies Inc.）总裁艾瑞克。安斯雷认为，连贯一致是自己管理公司中5人销售团队的首要因素。“营造一种销售氛围，每天在这种氛围中进行优秀的销售锻炼是取得成 功的关键。”他让公司销售员工之间进行各种练习，以培养员工的销售会谈习惯。



紧迫感格兰特。马兹曼尼恩是品尼高国际集团公司（Pinnacle Group International）总裁，公司为小型公司提供销售团队评估服务。马兹曼尼恩将紧迫销售经理比作亚瑟王的魔法师Merlin，因为他过着与人相反 的生活，因此能够预见未来。紧迫销售经理每天都从“Z”开始，最后回到“A”，他们将所有为实现目标（例如季度销售目标）必须实现的事情区分优先顺序。有 着紧迫感的经理通常走在他/她的员工前面，等着别人来赶超自己。



同情共鸣这一点可能是所有特点中最难掌握的。同情同伴、与同伴产生共鸣有助于与他们建立更好的关系，当然前提是要遵循销售业绩的底线要求。将自己的同情与共鸣大声地表达出来，让员工明白，你与他们是自己人。



发现天才的眼光要有紧迫感、有同情心，但如果没有优秀的员工，所有这些就都无从适用。



安斯雷将雇佣优秀员工作为其工作的最大挑战之一。他说：“现在，我们非常渴望能招聘到合适的员工，那种马上就能投入销售前线的员工。”



作为一名管理者，发现天才，你才能享受天才们为你带来的丰硕成果，凭此，你才能成为令人尊敬的伯乐。



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