种不良客户降低你的利润率

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如果盈利是你的目标，现在就是动手清除某些不良客户的时候了。

有几个“不良”客户么？也许你应该“开除”他们。是的，我说的就是要“开除”他们，放弃他们，把他们抛开，跟他们说再见，永远也不回头。我知道你可能会认为我疯了，为什么有人会对可能带来业务的潜在客户说再见，但是当你认识到他们将给盈利状况带来的负面影响时，你就会明白为什么要这样做！

作为公司的老板，我们常常感到应该接纳所有找上门来的客户。这并不总是最佳选择，因为尽管有人想跟你建立业务关系，但并不意味着他们会是优良客户。为了尽可能让业务赚钱，你的确需要评估你的客户关系，保证它们对你来说是双赢的机会。

这就是“80/20”法则的应用表现：你应该把时间专注在最能获利、有助于你生存的客户上。当一个潜在客户或是现有客户不能适应你的商业模式时，你需要学着对他们说“不”。多数的人建议是：每年你应当“开除”利润率最低的10%客户，这样就可以在有限的时间内专注于更赚钱的客户。

不太清楚你的公司是否存在这样的客户吗？这里有5种常常导致公司利润率低下的客户，你不妨参考一下。

■分散专注点的客户：为了充分利用时间，你需要专注于公司的核心能力上。如果客户并不完全符合你的目标服务或是产品重点，就可能会造成你的资金浪费。你有没有只是为了让某些客户满意，而开始提供一些并不符合核心业务战略的产品或服务？如果存在这种情况，也许你需要重新评估这些业务举措是否明智。

■利润低的客户：如果没从有些客户那里赚到钱，或是赚得不多，那么你就在这段“不良”业务关系中处于劣势。你一天就只有这么多时间用在经营业务上，所以要让时间充分发挥作用。应该只和那些你投入了时间就能得到良好回报的客户共事。

■抱怨者：有没有每天工作结束的时候都会感到精疲力竭？因为你不得不应付客户的抱怨，他们总想什么也不付出就能得到。这样做很不值得！向他们说再见吧，转头去与那些真正明白你所做事情的人们、那些愿意为你所提供的产品付出、不抱怨的人们发展业务关系。

■“白要型”客户：抛开那些总是不想付出代价就想得到的客户。他们不珍惜你已经提供的产品，你还常常不得不证明你的价格是合理的。如果他们现在不珍惜你，就永远也不会珍惜，你就得不停地证明你所做的工作以及你提供的价格是合理的。只和那些能够理解你所奉献的价值并欣赏它的人们共事。

■浪费时间的客户：有些客户永远不愿倾听你的建议，如果你在这些客户身上浪费时间，现在就撤吧。这些人以后会不断地消耗你更多的时间，却不能带给你任何回报。对于这些帮不了自己的家伙，你也不用去帮他们。

当你全面、具体地审视全年目标时，你应该确保更有效地经营业务，尤其是关于资金管理。其中方法之一就是更有效地管理你的客户。因此，看看上一年度你的客户带来的利润状况如何，以决定你该“开除”哪些客户来改善下一年的状况。这将是你可采取的最明智的举措之一。（译/梁晓平）

PamNewman是Entrepreneur.com网站“财务管理”专栏作家，也是RPPCInc的总裁，该公司为创业企业提供账务及管理培训。 (本文来源：《创业邦》杂志 作者：文/PamNewman)

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