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1.T6售前七步法是哪七步？ 答案：提问、倾听、总结、分析、案例、对策、价值。 2.T6制造五大核心应用在哪里？ 答案：快速响应订单、降低赊销风险、确保及时交货、减少库存积压、完善内控体系。 3.帮助我们做好售前的工具有哪些？ 答案：现象分析工具、体检工具、业务管控图。 4.降低企业的管控三杠杆是哪三个？ 答案：降低成本、提高周转、提高销售收入。 5.降低主营业务成本中材料费用的思路是什么？ 答案：降低材料成本：采购价格的控制 供应商管理：供应商档案、供应商业绩评价； 采购价格管理：供应商价格档案、采购比价分析； 采购单据价格控制 采购数量的控制 采购计划的制作可以根据采购（库存）可用量查询来制定。 通过呆滞积压分析，及时处理导致积压的存货。 通过保质期预警减少报废情况的发生。 计划也可以由MRP产生，数量不多不少，同时控制采购订单的数量不能超计划 6. 建立关键人认同的入手点有哪些？ 详细整理出其中两个入手点你的具体思路 答案：建立关键人认同的入手点 A.
通过灌输三大实力入手得到关键人的理念认同 B.
通过时事新闻入手 举例：对于出口型企业，可以拿汇率增长作为话题，谈增长对企业利润的影响，拿出经验数字（做功课）分析就会显出我们的专业，对于制造企业一般的利润在5%， 如果你两个月前接的单子，要求下个月交货，这两个月汇率涨了1%，那你的利润3.62%...... 其他：股票、奥运、天气灾害、原材料涨价等时事新闻 C.
从兴趣爱好入手 举例：工作之余喜欢什么活动呀？有什么业余爱好？ 喜欢xxx吗？ D.
通过实际工作岗位压力入手 生产部门使用了一套产品设计数据，而供应部门使用的是他们自己的一套物料编码，这种同号不同料，同料不同号的混乱管理状态给部门间沟通协作造成了很大障碍，许多问题都无法确认责任归属在企业生产调度会上生产主管成了众矢之的，供应和销售主管都在抱怨生产计划不准。 可是生产主管又没有有效工具来做生产计划。有时加班加点，有时候又给工人放羊，因为管理问题的出现给企业各个岗位的人员带来了压力，老板有压力、生产主管有压力、采购有压力、销售有压力、库房有压力、财务有压力、销售有压力，谈压力让我们和客户一起分担痛苦，引导到解决问题的方法让我们和客户一起想对策，找到解决办法让我们和客户一起分享快乐。让客户觉得我们是朋友，我们彼此关怀和信任。 E.
通过企业地位入手 分析关键人所处地位作这件事情的痛苦和压力，以及为关键人带来的机会等 举例： ERP项目是需要几个部门配合的，我们和各个部门的关系怎样？在做这个事情时，我们有行政上的影响力还是关系上的影响力？感觉到阻力了吗？ 引出——根据我们做其他项目的经验，新事物总会有阻力，遭到排斥。阻力最大的是中层，一种原因是忙，没有时间，会让项目实施延长；一种原因是因为权利/责任/工作量等因素，阻碍项目进展。老板有时也没有办法。在我们引进的西方标准实施模式中要求的是中层的高度参与，保证项目顺利进行，通过我们的经验教训，我们发现它是错误的。现在我们采用全新的实施理念----工作点法，让中层下面的人实时参与，我们制定实施流程，细化流程中每个工作点，让下层完成，中层享受成果。 7、销售六三一 初访关键行为：了解六大问题，灌输 三个理念，建立关键人认同 信息收集：收集六类问题--------基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目，针对不同角色的需求引导，建立客户认同。 灌输三个理念------------公司实力、产品能力、服务能力 目的：建立关键人的理念认同 找出关键人，建立认同 目的：控制项目，推进进程 | 
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发表于 2010-5-12 13:24:36
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