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十个经典的营销寓言

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发表于 2010-5-23 15:09:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

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营销锦囊寓言系列一:两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:# a0 Z$ |/ j, X1 M# {
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
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在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。 7 _2 Q4 b4 C$ t2 \
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当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”  两年后,这里的人都穿上了鞋子……

营销启示:2 O6 B; |( g$ C+ `' U
许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

营销锦囊寓言系列二:两辆中巴

家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。
7 B5 A  p: R8 _# d& {开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。4 m4 `2 C9 V/ w2 D
102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

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船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

9 h  H- S  ?1 H营销启示:

忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?


7 r3 i" d# [( B  v: W营销营销寓言系列三:两家小店

有两家卖粥的小店。
1 P8 c" w! ]/ R4 J7 U) ~5 Y左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
1 ~0 u0 I* {2 V* u; V. ]

于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
& x  T9 H; ^1 C每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。9 z2 S. S4 X6 d
一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

8 `3 T  K; P5 T营销启示:

给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。


# ?. r% o! H. |  i/ g2 T营销锦囊寓言系列四:羚羊与狮子

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;
# o( A( c- m* ?- z; f% o8 q' F4 d. T每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;
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不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销启示:

奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

营销寓言系列五:白雁落网

白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。
" M9 O( J6 m2 c9 s. h雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。3 F& E) P+ P" q& e) U4 X
湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

5 f) [; i7 I" y这时,猎人举着火把向雁群靠近。
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放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

2 Q5 R+ C$ d9 }6 v# K
" \" e4 @7 I' A3 K9 o营销启示:

任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。


) {# [. s7 [- V5 b# \8 z, b$ U5 Q' E营销寓言系列六:动物拉车


4 Q  X7 C) b. e: @1 _梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。
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5 R/ i  h4 Z* q& y7 e: t
   于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。 2 J8 m& M7 ?% l
* t, d4 f! Y, F% p% d6 u1 r 原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。% d3 b% w9 G+ V4 `4 v: h


1 ?) L7 `# E) S2 |5 d3 h营销启示:

一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

营销寓言系列七:对老虎发命令
, Q7 G3 J/ ~- b' s
有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。
& b- r- f# P8 P2 m8 {( `& I7 @5 F0这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。4 d# Y5 L; ~$ O0 {" [/ X; ]- ?9 R
不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

& P" |- ~4 P) [( p# G: B; {他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
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营销启示:2 l! D: T- G8 V. f5 b) _
许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。
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这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。


4 b- ]. \" V7 f& z! w0 K营销寓言系列八:两个消费者的经历  ! H# x; L2 |3 I
在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
( K: X+ V6 T: O6 O9 J& r“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
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“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
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上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”

营销启示:

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。
* U4 p; V: c1 [; J/ d6 w但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。


5 p) ~1 `: P- x, x/ P& m9 M' ?+ V6 n营销寓言系列九:老虎求生

有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。1 B- A3 m8 z# n: N1 }$ U2 g
有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。

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营销启示:
, c+ d- M8 N$ v9 o每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?

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营销寓言系列十:模仿

一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。
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一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。

这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。3 b1 m0 Z! R# ^! d0 `5 R, F2 w0 {

猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。 # @#

营销启示:
4 r+ t, N$ D5 F- P8 w# M日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。

: r- u9 t. A) r/ D& d6 F; l& J我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

发表于 2010-5-23 18:58:11 | 显示全部楼层
没有沉不了的船,没有垮不了的企业,没有不变的市场,没有不老的生命,没有永远正确的思想 说的好
发表于 2010-5-24 08:16:54 | 显示全部楼层
楼主辛苦了
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