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本帖最后由 基督山伯爵 于 2010-10-13 09:59 编辑
时间：2010-10-8～2010-10-9 地点：某泵阀有限公司 人员：王顾问，谢经理，实习经理 第二次拜访和谢经理一起，去的是一家氟塑料泵阀厂，属机械加工行业。当地的老企业。产值在6千万左右，员工170人。股份制企业，我们的目标客户企业类型。区位信息——行业属性——规模——企业现状——信息化现状。这些信息都是很简单可以获取的。有了这些后就需要分析其项目需求，也就是其上项目的原因。是出于什么现状问题，实现解决哪些预期目标而进行的。这里是重要的环节，需要仔细拆剥分析。这次和王顾问后面才看到真正的专业在哪里。 一． 先弄清楚需求是哪个部门提出的，有意向的部门和人员，以及部门在公司的地位，牵头人员的公司地位，是否得到企业高层的支持，以及企业高层的意见。每个部门提出意向或牵头，出发点一定是为解决当前本部门内现存问题，生产为实现物料管理有序，物料供应及时，生产工序顺畅；财务部门一定为了实现对采购，销售，生产的数据准确掌握，入账核算，实现数据精确及时；采购部门也只是为了掌握生产采购需求和计划，了解库存信息，实现采购及时，不误生产，制作科学实际的采购计划，减轻工作负担；高层管理者为实现整个环节数据精确，及时，一目了然，通过实施实现对各部门各环节的清晰掌控，或者借助项目实施实现企业内部某些方面的规范化制度化，推动内部改革。 只有清楚了意向来源处于何处，才会了解其出发点和需求目标，了解公司内部高层意向才能顺利开展下一步工作。另外，和什么部门谈什么好处，总结部门内问题，谈信息化后给部门内带来的好处效果，见什么人说什么内容这是基本的；这里面也有奥秘的。和单单某个部门谈将来的最直接效益，诉求减轻了什么工作，不能忽视了内部人员求稳和工作惯性，甚至先前就可能存在的经济利益。譬如采购，一上来就大谈数据控制精确性，信息公开流传共享，会使采购部门内造成抵触。在介绍功能的同时不能忽视了其内部可能已经存在的惯性和部门主管的利益。 二．
对生产流程熟悉是做好销售的基础，总结和多听多记，下回就能派上用场。王顾问对企业生产制造销售流程很专业，这就是优势。销售模式，货款结算方式，发货方式，库存，定做和标准件数目比重，订单跟踪，客户信用管理，保质金管理，代理商管理，这些都是销售部日常工作。生产下单方式，单据种类，生产工序和生产过程控制，这些是将来和生产部门要谈的内容。这些都是企业流程中的内容，需要我一次次整理和记忆，这样积累下来也就很快熟悉不同企业的生产流程了。物料推动生产还是生产推着物料走，常规企业做法和实际科学做法，这里在王顾问后面又学到了不少生产管理知识。 我们对企业主要部门都走访了一次，和每个部门主管也都坐下来了解当前管理方式。该泵阀厂现状是，除财务科外，其它各科室基本是手工做账，主管脑袋记忆管理。最深刻的是生产科，企业属于小批量多品种生产，半成品环节多，配件多达8-9百种，每个产品生产安排，所需工序，所需配件全靠生产科长脑袋记忆，这样生产过程中因为人为记忆遗漏，自然问题不少。管理混乱，是当前该企业的重要问题。 三．
对部门实地参观后，对企业生产过程有了直观和大致了解。这时候需要总结企业问题，结合企业规模，构思怎么样推进项目洽谈。先前的企业自己提出的产品系统是不是真的适合企业的，我们该怎么劝说打动企业，是单一模块还是做整个供应链，还是上ERP。我们的实施方案是什么。 四．
争取和企业高层见面，和能做决定拍板的领导了解意向，给领导营造整体观和展示公司的整体实力。了解公司高层的真实想法和针对高层领导的想法，展开营销工作，在有代理商同时跟进的时候，展示公司实力，为企业实现后续支撑保障，提供管理咨询是有必要达成的目标。谈企业存在问题，了解企业预期目标，我们能帮助解决的和带来的效益。想达到老练和专业，路真的还很长。我学到的还只是皮毛，还在门外。对销售和软件销售又有了新的认识。 回来的时候，在车上和王顾问谈到精益生产，王顾问又给我上了一课，纠正我对精益生产的理解，精益生产的目标和不同行业实施精益生产的必要性。 用友销售实施交流群：116906139。欢迎大家加入，共同交流，真诚希望老员工前辈多多教导，帮助我们提高。 | 
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发表于 2010-10-11 09:27:37
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发表于 2011-6-26 21:09:00
