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电话销售需把握20秒--缝机电话销售技巧
由于客户相对较少且比较集中，电话拜访或电话销售对于缝制设备企业而言是必要的营销手段。
然而，当业务员主动打电话给陌生客户时，大多数时候，刚作完一个开头，就会被礼貌或粗鲁的拒绝。因此，如何有效组织开篇，提高电话销售的成功率成为业务员营销工作的必修课。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1．介绍你和你的公司。2．说明打电话的原因。3．了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。引起电话另一端客户的注意
主动打电话最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会通过电话与陌生人谈话，客户随时会搁下话筒。因此，你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够吸引客户注意力的引子通常有以下几类：
1．能激起兴趣的通用说明。
“我了解到您公司车间的用电量每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们生产的节能缝纫机能使您公司生产车间的用电费用减少30％……”
2．用问题来取得对方的注意力。
“从您公司发布的信息上看，贵公司生产设备月平均修理费用为9300元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算?”
3．由衷的赞扬。
“如同贵公司在服装领域远超竞争对手的领先地位，我们公司推出的同类产品去年占行业总销售额的30％，远高于第二名的15％-…—”
4．提出问题的严重性。
“某某先生，目前，您公司所在的服装产区正面临严重的“用工荒”问题，许多服装企业无法保证企业每日的生产目标，众多企业正面临合同无法及时完成的问题，如果你是其中的一位，我建议您能了解一下我们最近推出的自动化生产设备……”
5．用类比方式。
“某某先生，和您公司一同成长的某某公司已安装一套无油生产线，由这套生产线生产出来的服装因油污的报废率下降了90个百分点。我相信您对这样的生产设备也是同样关注……”
6．提及客户熟知的同行已采用。
“您好!某某总。我是某某公司的业务代表某某。我们是国内一家拥有几十年历史的设备提供商。最近，我们为某某公司设计了一整套自动化、节能生产流水线。”
7．如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句，：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。
介绍致电目的的方式第三方引介。
给您致电是因为我们都熟悉的某某先生介绍说您正在寻找降低服装报废率的方法……”
2．直邮跟进。
“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的产品资料是否就是您感兴趣的内容……”
3。提及对方最近的活动。
“贵公司最近组织的精益生产表明了
4。 将您的产品与著名专家的论点联系起来。
“服装行业营销界的泰斗某某认为目前的国内服装的质量问题主要是由缝制效果不理想而造成的。我们新推出的缝纫机完全解决了……”站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，缝纫机的业务代表，可以称呼自己为生产线规划设计师。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家工业缝纫机制造商，应强调“我们帮助服装企业在更短的时间与更低的成本下缝制高质量的服装产品”，而非简单地“我们生产X品牌缝纫机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，那么可以这样操作，比如，“我们新一代的无油机已经彻底解决了服装缝制过程中的油污染问题……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解你提供的产品及服务对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我能向您展示我们产品带来的效率及成本优势远高于那些使用常规生产设备的服装企业，您会有兴趣和我讨论吗?” |
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发表于 2008-10-4 16:15:05
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