销售常见问题及解决

hanhuan

销售常见问题1
Ø   问题1：对管理的认识

Ø    分析：
管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容全部是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。管理的核心是调动他人的力量，初做主管者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足。
Ø    解决：
尽快充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自已的管理技巧和艺术。尽快转换角色，以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高管理能力。
销售常见问题2
Ø   问题2：新招员工经验浅溥，却冲劲十足点子多多，但老员工以至销售经理虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。

Ø    分析：
老员工经过一段时间培训、学习、实践之后会形成自已的“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新想法，“斗志衰退，老气横秋”。而新人带着原有的其他领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上新人的热情，自然可以擦出许多“火花”来
Ø    解决：
利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的建议欲忘；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工间产生矛盾。
销售常见问题3
Ø   问题3：业务代表们常常对销售经理下达的命令、市场策划中心推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行
Ø    分析：
最贴近市场、了解市场的是业务代表，一切策略的执行者也是业务代表。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，业务代表永远是老师。如果业务代表能参与策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业务代表的成就感和责任心。业务代表执行“自已制定的策略”时，自然少些借口多些主动。
解决：
培养业务代表的企划、业务技能，提高业务代表动脑能力，营造全员管理的气氛；鼓励业务代表大胆提案。任何市场策略的制订，销售经理先有思路及草案，召开讨论会让业务代表畅所欲言，修正不足之处达成共识。
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销售常见问题4
Ø   问题4：销售经理下达指令，业代却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣
Ø    分析：
策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。业务代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感
Ø    解决：
沟通，符合Smart准则
（S:具体的； m：可度量的
；a：可实现的；r：相关的；t：有时间限制的）。
策略传达、任务布置时须考虑以下因素：
  1．任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）；
2．资源描述：人力资源、设备投入、资料支持、起止时间；
3．过程描述：任务细分及每项分任务的任务描述、资源描述；
4．检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化），明确检核负责人、执行人，明确检核时间、方式、结果（量化）和复命渠道。
Ø    5．奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。
销售常见问题5
Ø   问题5：团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。

Ø   分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是销售经理，是制度给了员工犯错的机会。
Ø    解决：用制度来约束人，让员工一言一行无不有法可依，有标可考，这样主管才能从“烦琐”中脱身。
1．首先建立考勤、卫生、办公室及会议室纪律等基本制度。
2．建立日常业务管理制度：
1）销售经理应充分熟悉每位业务代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路；
2）召集业务骨干提出日常业务管理制度的框架；
3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业务代表日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则；
4）于实践中不断修正。
销售常见问题6
Ø   问题6：
有些团队中业代似乎总是毫无主动性、责任心可言，“打一鞭子走一步”,总在寻找销售经理检核工作的漏洞去偷懒。经理琐事缠身，业代却逍遥自在，工作漏洞百出。

Ø   分析：
销售经理事无巨细的插手和步步紧跟的检核，不给业务代表留一点自主空间，逐渐就会养成业务代表的依懒性，尤其对有能力、有上进心的业务代表而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦,于是大家和经理玩起“猫捉老鼠”的*戏，士气不振。

Ø   解决：
必要的授权，可以提升业务代表的责任心，激发人力资源。

hbcsoft

还不错哦！！！！

修志

顶一下，好帖子！！！！

wenyacn

这个，还是比较晦涩的

深海

这种好，不用花钱下载，楼主厚道啊！

qizhiyou

支持！