客户有四次价格攻势

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客户有四次价格攻势
第一个是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，第四次是在鸡蛋里面挑骨头，都挺可怕的。

第一个见面就砍价，不分青红皂白，报出一个价就是砍价。这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。 不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗？ 如何来引开这个话题？ 比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。要讲品牌 ,讲软件就是与众不同.
第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。 所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。虽然我的价格高，但是我也别的优势，在城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异。 这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的。

第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是不知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。 这招也蛮凶的。如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地，有一个缓冲，他不想马上做决定，这个是第一意图。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格，这个是更凶的问题，再压一个价格，我们把这两点目的看清楚之后，我们再来分析一下，如果真的领导出面之后，领导的快感在什么地方呢？ 就是领导的七寸，我们说打蛇打七寸，领导的需求？领导出面，我们要制服他，要让他投降一定要把住关键，我们从“名”来看，他要利就是把价格压低一点，帮助采购员做一点事，“名”就是说“还是要我领导出面，没有我不行”，领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。
这个时候我们认为领导出马的时候，第一如何来对付这个采购员他的需求，他想要砍价，他要有回旋的空间，怎么用他呢？他要回旋一把，那我们也要回旋一把。我们怎么来回旋？ 我也要请示一下领导。 这样才能应付到第一降价，第二少降价，第二我们也有回旋余地，你搬领导我也搬领导。就像两个人打球一样的，这边的教练员喊暂停，那边的教练员也要喊暂停一下。 领导有可能是虚的，有可能是真的出面，如何对付领导呢，要不要给领导面子，要不要表示一下？ 表示是看到要表示的，但是要绵里藏针的表示，价格是不可以让的.只能象征性地表示一下，领导觉得他出来有效果，要象征性的表示一下。我们看一下，第一次砍价寸步不让，第二次砍价也是分文不让、寸步不让，领导砍价的时候无论如何也要表示一下，哪怕是象征性的。在领导这里我们妥协的是什么呢？ 我们不妥协什么，我们就是给领导面子。

第四种情况鸡蛋里面挑骨头，他说这个有问题，那个有问题，一会儿这个不好、一会儿呢那个不好，总而言之对细节上找茬，这个时候我们第一不能任他信口开河，你说什么就什么，不可以的，一定要拿事实说话。 第一要拿事实来说话，不能任你说什么就什么，你有什么问题，比如说这个机器设备，有什么问题，我运转给你看一下，我这里是没有的。第二的话他如果认为这个问题是一个问题，那怎么办呢？比如说颜色不好看，那确实也没有什么缺陷， 就是人家不认可啊，那么这个时候呢要转移话题，不关痛痒的问题，但是确实是一个问题，这个问题不影响你的核心问题，这个是第二个，他认为的问题其实不是一个问题，要弱化这个问题在他心中的印象，给他洗洗脑子。 另外第三，这个鸡蛋里面挑骨头，尤其是在售后服务过程当中，你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价，合同开始签了，他觉得有问题，这个时间就是我们谈到的要“培养内线”。  在销售客户的异议处理里面，第四点可能要求我们销售人员如何去讲话，把他弄高兴了，这个是说话的技巧。 其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。 对感性的人是这样的，理性的人不一定管用。感性的人他爽了就好了。 这个是说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话，这个里面很需要的.