销售工作的特性及销售人员成长的基本规律

嫣然987

      销售人员怎样才能成功？可以说是见仁见智、莫衷一是。我认为，任何一种职业都有其自身的特性和规律，只要准确地理解了这些特性和规律，就能够掌握在这种职业生涯中取得成功的关键要点。那么销售工作的特性及销售人员成长的基本规律是什么呢？   销售人员的工作与成长具有四个特性和一个规律，销售人员成功的关键要点就是建立在这四个特性和一个规律的基础之上，现分别阐述如下：  

     （一）销售工作的特性   销售工作具有以下几个方面的特性：

      1.自我管理   销售人员的工作具有很强的独立性，每个人都是自我管理者，需要依靠其自己内在的自我激励才能够迸发工作热情，创造卓越的工作绩效；外部管理者只能为其创造激发内在激励潜能的环境与条件，引导其有效地激发自我激励潜能，而无法通过外在的管理和激励替代其内在激励的作用。销售管理人员只能作为销售人员的教练，引导其激发内在激励潜能，通过自我管理、自我激励而创造佳绩，而无法通过强加、生硬的外部管理而让销售人员创造良好绩效。

       2.多重磨练    销售人员在成长过程中需要承受多重压力，经受多重磨练：  

     （1）身体的压力   销售是一种非常艰苦的工作，需要销售人员承受巨大的身体压力：炎炎夏日中，当别人待在空调下享受习习凉风的时候，销售人员却正在挥汗如雨地奔波；疾风骤雨下，当别人躲在房间谈笑风生时，销售人员却因为客户的需要而在泥泞中跋涉，如此等等。

     （2）经济的压力   销售人员的收入与其业绩挂钩。每个销售人员都曾经历过经济上捉襟见肘的日子，尤其是新销售人员，由于没有客户资源积累，需要花费大量资金去发掘和维护各种关系，积累客户资源，但由于业绩没有上来，微薄的收入根本不足以弥补所需要的花费，销售人员大多在经济上具有很强的危机感和不安全感。  

     （3）精神的压力   销售人员都需要承受巨大的精神压力：每个销售人员都有无数次被人拒绝的经历；好不容易约到一个客户了，因为这种或那种原因而出现这样或者那样的问题，出现问题的时候，自然要被客户劈头盖脸一通骂；外部面对客户的拒绝、责骂和白眼，内部还要面对其他岗位同事的不理解，回到家还要面对家人的不理解等等。

       3.环境复杂销售人员的工作环境非常复杂，主要表现为：需要面对各种不同性格、层次、行业的人员。这些人有不同的需求、思考问题的方式和沟通方法，需要销售人员具有广泛的知识、综合的性格、灵活的应变能力、见机行事、因人而异。

       4.日积月累    所有销售人员的成长都需要一个积累过程，不可能走捷径，在短时间内很难取得成功，因为，客户的开发是需要时间。但是，我们可以尽可能的缩短这个时间，怎么办呢？我给大家介绍一款软件—搜客通客户资料搜索软件，我们可以用搜客通来帮助我们搜集大量、详细的客户资料，来帮助我们节省更多的时间，使这个不可能跨过的过程相对的轻松点。

     （二）销售人员成长的基本规律    我在前面的博文中已经说过，销售人员的成长有一个基本规律，那就是，所有销售人员从全新的新手成长为顶尖销售人员都需要经历若干个层次和阶段，不同层次和不同阶段的销售人员具有不同的业务特性、客户结构和专业知识，需要采取不同的成长策略；只有策略得当，才能在自己所处的阶段成长和突破，提升到更高的层级。如果层级已经提高，但仍延用低层级销售人员的策略，或者盲目模仿高层次销售人员的策略，都会导致自己水土不服，无法进步、成长和突破。   

       对于销售人员来说，只有适合其所处阶段的策略，没有放之四海而皆准、适合于所有阶段和所有人的方法与策略

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