销售12步骤 自己整理的

lvchaah

销售12步骤 自己整理的
1、        面对面式顾问式销售
A 销售的原理及关键
B 有效沟通
C 销售的十大步骤
一 销售的原理及关键
1 销售买卖的关键
2 人类的行为的动机
3 面对面销售过程中客户心里在思考什么？
  销售： 销的是自己 在卖出产品之前首先要推销自己让客户觉得你是这方面的产品的专家
        售的是理念（观念）
         不仅仅是要产品售给客户，还要把自己的观念销售给他！
   买卖：买的是感觉，卖的是价值
人类行为的动机：追求快乐 逃离痛苦

面对面时客户在思考什么？
  你是谁？
你要和我谈什么？
  你说的产品对我有什么好处？
如何能证明你说的是事实？
我为什么要和你买？
我为什么要现在买？
有效沟通
沟通的内容： 让对方知道自己的想法，观念，点子，服务，产品等。并且让对方感觉良好并接受。
沟通的方式；
文字， 语调，肢体动作
沟通销售的关键是问话：
问话的方式有两种： 开放式， 约束式
有效的沟通可以提高和改变我们的生活品质。
  销售的十大步骤
一 准备  二 良好的心态  三 开发客户  四 建立信赖感  五 了解客户需求
六 产品介绍 七 解除客户反对意见  八 成交  九 转介绍 十 售后服务

一 准备
  不足的： 1 办事拖拉  2 准备不足
  1 身体
  2 精神状态 A 焦点放在产品对客户有什么好处和帮助上
            B  回放自己近段时间谈客户和成功案例
             C想象和客户谈判的时候将会出现的愉快画面。
3 专业： 1 对自己所卖产品的专业
          2 对竞争对手的了解
          3 杂学家
4 客户  对客户了解的准备

二良好的心态
1 面对工作的心态
  你怎样对工作工作就怎么样对你
  成功者比一般人就多一点点
2 长远的心态
  未来的五年将决定你是富人或者穷人
3 积极的心态
4 感恩的心态
5 学习的心态
成功人做一般人的不愿意做的事情
三 开发客户
1 怎么样开发客户
2 不良客户的七种特质
3 黄金客户的七种特征
4 如何解除拒绝
1 怎样开发客户？
   1 准客户的必备条件
   需求 购买力 购买决定权
2 谁是我的客户？
3准客户在哪里出现？
4 准客户什么时候买？
5为什么我的客户不买？
6 谁在抢我的客户？
三 不良客户的七种特征：
  1 凡事持否定态度
  2 很难向他展示产品和服务的价值不给你介绍产品的机会，也不原了解，开始就抱怨 讨价还价 激怒你
  3 即使成交了也是桩小生意
  4 没有后续销售的机会 几年不可能向你购买，不能引发未来销售机会
  5 没有产品见证和推荐的价值 客户没有影响力，没有知名度 不受人尊敬
不认识潜在客户，即使认识也不介绍给你
6        他的生意做的不好
7        客户的地点离你太远
黄金客户的七种特征
1 对我们的产品和服务有迫切需求的
2 我们的产品能直接降低成本 且成本回收快
3对我们的行业或服务持肯定态度
4 有给你做大单的可能 不一定是大企业
5 是地区或行业的有影响力的企业
6 财务稳健，迅速付款
7 客户的地点离你很近
如何解除拒绝
1当拒绝是遇到了老师
2 当拒绝是客户对产品公司本人的不了解
3 算出拒绝的价值，（销售是从拒绝开始的）
你的收入不是来自你的成交客户，而是来自你的拜访总量
1个成交客户—>5个拜访客户—>25个电话意向客户-125个打通的电话
   如何建立起信赖感
1 形象上你看起来像个专家
2 问话建立起信赖感
3 聆听建立信赖感
4 身边的物件建立起信赖感
5 使用权威，媒体，名人见证
6 一大堆销售案例见证特别是熟人见证
7 环境和气愤建立信赖感
   了解客户需求
销售就是吗组客户需求的一种过程
   产品介绍
1 如何介绍产品及塑造产品的价值？
配合对方的需求价值观来做产品的介绍
一开始就向客户介绍最重要最大的好处
尽量让客户参与近来和让客户体验
产品带来的好处及产品给客户接触痛苦和麻烦
尽量讲案例： 讲故事少讲大道理 可以讲水分 少漫天吹牛
2 在介绍产品时如何于竞争对手做比较？
   不贬低竞争对手
     当客户提到竞争对手  应说某公司是家不错的公司
   拿自己的三大优势与竞争对手的三大弱势想比较
3 展示独特买点
七  解除客户的反对意见
   解除客户的反对意见的四大策略
   解除反对意见的二大忌
   客户的抗拒心理（五大拒绝原理 ）
   四大策略
  1 说比较容易 问比较容易？
  2 讲道理容易讲故事比较容易？
  3 西洋拳打法容易 还是太极拳比较容易？
  4 否定反对他比较容易还是配合同意再说服他比较容易？
  二大忌
  直接指出对方的错误
  发生争吵
  五大拒绝原理
  价格
  功能和效果的表现
  售后服务
  竞争对手                                              谈价格就是在谈尊严
  保证及保障

解除反对意见的套路
确定对方是决策者
耐心听完客户提出的抗拒：别插嘴
确认抗拒：即重复一次客户的抗拒
辨别真假抗拒 假的就装做不知道
锁定抗拒
  请问 这个问题是不是你抗拒我的唯一问题？除了这个问题之外还有没有别的问题？
取得承诺
请问如果我把这个问题解决了那您是不是能立刻决定？
合理解惑

价格太贵了处理方法
价格是你唯一考虑的问题呢？
太贵了是口头禅
谈到价格的问题是彼此都很关心的问题，这个重要的问题留到后面再谈，让我们看看产品适不适你？
以高衬托从高谈到底
为什么觉得太贵呢？
以贵为荣
大数目怕算
是的价格是很贵，但是很多客户都买了，如谁谁谁？你想知道为什么 ？
富兰克林法则
你只在乎价格的高低吗 ？
好贵你听过贱贵吗？
塑造产品的价值，价格不等于成本
很多客户开始也觉得很贵但是用了之后都觉得太划算了
你有没有不花钱买东西呢？你有没有因为省买了使用后悔的经验？你同意不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你最合理的整套方案
那你觉得什么价格比较合适？ 适用于可以浮动的产品
你说的价格也有你的理由 请问你和什么比较才得出这个价格呢？
  像就是不一样 差不多就有差别
八  成交
成功的关键在于敢成交 成交总在几次拒绝后 只有成交才能帮助客户不成交是客户的损失
  
成交的方法；
1 假设成交方法
2 沉默
3 回马枪
服务
让客户感动的服务：
主动帮客户拓展业务
诚恳关心客户及他的家人
做一些跟你的产品没有关系的服务

sinacom

写得非常好， 有没有具体的实例？

自由女孩

写的很精彩做销售是一门很深的艺术

yangyi782

厉害   我要的就是这个

qysandy

:) :)

wmz1985

不错，很有见地