五大策略实现零呆账

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实现零呆账的五大策略：现款交易，款到发货；部分现款交易，部分放账；重视客户信贷调查；回款工作制度化；要求买方提供担保。

    近年来，许多企业的战略思维偏重于竞争，以大量生产来降低售价、追求微利，不但没有预防呆账风险的措施，更没有对应收账款的回收进行有效的规划、控管与执行。纵然表面看来，企业办得红红火火，殊不知，常常陷入没有足够资金周转的窘态，甚至潜藏了许多意想不到的巨额呆账，最终导致企业瘫痪。因此，树立“零呆账”意识，并通过五大策略实现零呆账，对企业的长期稳定发展至关重要。

    策略一：现款交易，款到发货

    现款交易，款到发货是减少呆账发生的最基本的战略方法。

    确保现款交易。首先，如何确保现款交易是亟待解决的重要问题。不论生产经营何种产品，进行现款交易的唯一办法就是推出质量高人一等的畅销产品，以最优质、最畅销的产品，来吸引客户与经销商。

    据有关调查显示，世界500强企业中有高达83%的企业，采取的都是现款销售，款到发货的战略，而他们几乎无一例外地拥有一流的产品，一流的品牌。这些百强企业能够取得如此辉煌的成就因归功于他们胜人一筹的企业竞争策略——“人无我有、人有我优、人优我异”。也就是说，其他企业没有的商品，我们有；其他企业有的商品，我们的品质更优良；其他企业有品质优良的好商品，而我们的商品却又多了一些与众不同的附加价值与服务。

    因此，公司想要实施现款交易，款到发货战略，就必须致力于打造优质产品，以超越客户的期望价值。

    打造优质产品。要打造提升客户价值的优质产品要做到以下几点：

    第一，追求五项第一。五项指的是质量、速度、服务、成本与创新。五项第一，即通过营销手段将上述五项效益最大化，那么重视客户价值的优质产品自然就产生了。

    第二，物超所值。任何一个好品牌的产品，除了要具备一流的品质，还要能够让消费者感到物超所值。

    第三，兼顾质量与成本。质量与成本并不是一对不可调和的矛盾，只要找准方向与平衡点即可。“蓝海策略”中的ERRC(Eliminate、Reduce、 Raise、Create)就是最好的指导。在设计产品时，对于客户确实不需要的功能，要毫不犹豫地直接去除(Eliminate)，不要在这方面浪费不必要的时间和精力。对于那些客户很少使用的功能，则可以适当简化或者降低要求(Reduce)。但对于客户真正需要的功能，则应相应提高标准 (Raise)，最好能够超过业界的平均水平。当然如果可以抢先别人一步，提前开发或创造(Create)出适应客户未来需求的新功能，那么也就提高了产品的价值。

    由此可见，质量与成本并不是完全相抵触的，只要能够识别客户的需求，正确判断出客户真正需要的功能，那么就一定能生产出让客户觉得物超所值的产品。

    总的来说，企业在经营中收取现款，是保障自身权益的最佳选择。这里有三大要诀供大家参考：

    一、不速之客。

对自己找上门的客户与供应商，一律采取现金交易，以防被诈骗。
    二、蓝海商品。若自己的产品是市场占有率极高的商品，可坚持现金交易。

    三、新行业、新产品。对刚引进国内市场的新行业、新产品，可坚持采取现金交易。

    策略二：部分现款交易，部分放账

    部分现款交易，部分放账，是减少呆账发生的最常用的战略。“预收订金”则是部分现款交易，部分放账的主要模式。

    适用特征。如果企业所处的行业，具有以下某一方面的特征，厂商可以采取“预收订金”的现款交易方式，在销售前向经销商(或客户)提前收取订金。

    特征一：市场需求较为刚性(即市场需求量和价格的关联性不大，如种子业)；

    特征二：定制性；

    特征三：技术含量高；

    特征四：竞争厂家少或近乎垄断性；

    特征五：季节性销售。

    明显优势。预收订金还有以下的好处：

    一、提前锁定目标客户，控制通路；

    二、提前回笼资金，解决资金需求高峰的压力；

    三、便于产销平衡(如种业生产须提前一年安排)，降低存货积压风险或缺货的可能性；

    四、在销售旺季到来之前抢先销售，可以争取到更多的市场份额。

    把握机遇与风险的平衡。不少企业试图在机会与风险间，选择可以接受的平衡点，如今，部分放账已成为现款交易之外的主要交易模式，并且可作为测试交易对象信用度的试金石。

    虽然现款交易的好处多多，但并不是每一家企业都适合采取这样的策略。假如企业目前尚不具备生产优质产品的实力，也没有一支高水平的管理队伍，却硬要东施效颦，结果很可能适得其反，导致销量下降、客户关系恶化、企业信誉受损。

    不同的产业环境下的竞争压力是不同的，尤其在当今市场竞争近乎惨烈的买方市场，除非你是强势品牌，不然违反市场操作法则，硬要客户用现款交易，很难行得通。

    面对强势品牌，一般企业很难一较高下，在双方对阵的产品线上，但凡牵涉资本问题、关键零组件、技术密集型的项目，强势品牌多半都是赢家，他们可以理直气壮地要求客户款到发货。倘若企业并不具有强势品牌而又不愿意赊销，那么当双方的品牌实力旗鼓相当时，如果竞争对手愿意赊销，客户就很有可能会“琵琶别抱”，转而投奔到竞争对手那边。

    因此，“现款交易，款到发货”，是我们追求的理想目标，但是，市场决定一切，企业要想谋生存、求发展，有时候赊销也很必要。

      策略三：重视客户信贷调查

在高速发展的市场经济环境下，企业是信用风险的主要承担者之一。因此，引导全员加强风险预防治理，就成为有效发挥赊销功能、降低呆账发生几率的必然选择。非凡是在我国加入WTO之后，随着世界经济一体化进程，电子商务的蓬勃发展，企业所处的环境也在不断发生变化。在这样一个变化多端的市场环境中，更突现出风险预防治理的重要性。中国企业风险预防治理水平的高低，将成为决定其在今后的市场环境中竞争力强弱的重要因素之一。

提高信用风险防范能力。提高信用风险防范能力是一项综合性的工作，涉及到各方各面的问题。按时间顺序划分，它可以分为三个阶段：事前阶段、事中阶段和事后阶段。所谓事前阶段，是指交易双方签订买卖合同之前的阶段。这一阶段的主要工作是调查客户的信用状况，从历史考察的基础上了解客户的商业诚信、经营实态、资本结构、未来发展和偿债能力等情况。

调查客户信用状况是一项十分重要的工作，因为其调查结果将作为企业是否和客户进行交易、确认交易条件、授予多少信用额度，以及如何和客户签订买卖合同的决策依据。因此，规避风险，减少呆账发生，一定要先从“重视客户资信调查”工作着手。

业务人员在开发客户和争取订单的过程中，经常因为开发业务的需要，忽视对客户信用和偿债能力的全面调查。在对客户信用状况缺乏充分了解的情况下，或者迫于竞争的压力，在贪念绩效奖金的情况下，与信用风险较大的客户贸然签约，结果将会为企业招来巨额的逾期应收账款，甚至发生不必要的巨额呆账。因此，签约前的风险控制是风险预防治理的控制重点。企业应做的具体工作有：

第一，物竞天择。通过对客户的初步筛选，将交易价值较低、风险明显较大的客户剔除。

第二，全面收集客户信息。对有潜力的客户和风险不确定的客户进行资信调查，充分利用企业内外部通道，以确保客户信息的完整性和准确性。

第三，规范业务流程。对于客户信用信息的收集、分析、使用和维护，应有统一的治理规定和制度，并且这些规定和制度必须与具体的业务流程结合起来，设立相应的绩效考核指标和激励措施。

第四，建立客户数据库。有条件的企业应尽可能实现客户信息治理信息化，即建立客户数据库，并配备信用治理软件或客户关系治理软件。

大部份呆账都是可以事前预防的。对于不同的客户，我们可以根据合作的时间、过去的资信状况、未来的购买需求、业界的评价、银行的建议等信息，随时调整信用额度，避免不必要的信用风险。除此之外，面对面的实地调查也是必不可少的，经常并定期对重点客户进行面对面的实地调查，可以未雨绸缪。

策略四：回款工作制度化

加强应收账款的管控，也是减少呆账发生的战略之一。

在企业实务中，很多呆账的产生源于厂商自己缺乏对应收账款和回款工作有效的治理。这些呆账频发的企业，它们除了没有定期发给客户“账款核对单”之外，也没有设置专人负责应收账款的核对与催收工作，当然也没有财会或销售治理人员与对方直接对账。由于缺少账款稽核机制，因此很轻易导致一些品质恶劣的业务人员见缝插针，为私自侵吞公司资产内外勾结、狼狈为奸，把应收账款做成呆账。因此，由多人分工治理应收账款，并彼此稽核，且定期与债务人对账，是减少呆账发生的基本工作。

快速收回应收账款，是减少呆账发生的重要工作之一。应收账款被推迟付款，不但增加资金的积压成本，同时也会加大呆账发生的风险。

在中国对外贸易一片“欣欣向荣”的景象的背后，是出口企业之间异常惨烈的红海之战。大量劳动密集型企业为获得海外客户的订单，忽视了对信用风险的控制，由此导致大量海外账款无法收回。海外欠款难以回收一直是困扰国内一些企业的一大难题。

海外欠款为什么难以收回？甚至根本无法收回呢？这很大程度上是企业本身姑息养奸的结果。据调查显示，造成海外客户不按时付款的主要原因有两个：第一，国内企业没有建立良好的企业信用治理形象。比如，没有应收账款治理政策，或有政策却无人执行，或有人执行却缺乏治理经验；第二，催账的力度不够。因为担心过分催讨而影响客户关系，不敢出言相逼，宁可忍气吞声。因而，本来30天的放账期，客户却总是在90天、120天，甚至更长时间后才付款。久而久之，自然就养成了海外客户不按期付款的习惯。

因此，企业应建立起相应的应收账款回款机制，对每笔逾期未收回的应收账款产生的原因进行分析，然后在最短的时间内找到最佳处理对策，并马上付诸实施。

策略五：要求买方提供担保

降低呆账风险，最万无一失的做法是要求买方提供合理的担保，为债权设定非凡担保，以确保债权百分百的回收。

根据中华人民共和国《担保法》中的规定，被非凡担保的债权称为担保债权，有别于一般的普通债权。在效力上，担保债权从两方面突破了普通债权的限制：

一、扩大担保的财产范围。扩大了为债权提供一般担保的财产范围，不仅包括债务人的全部财产，也包括第三人(即保证人)的财产。

二、拥有优先受偿权。被非凡担保的债权具有非凡的效力，可以优先受到清偿。因此，担保债权可以降低呆账风险，也可以确保债务人按时清偿债务。

根据《担保法》规定，担保分为两大类：一类是人的担保，也称信用担保，主要是指保证的担保方式；另一类是物的担保，包括抵押、质押、留置等担保方式。实务上，最常用到的担保方式，首先是抵押、人的担保，其次是质押、留置。一般而言，在商品买卖关系中最常运用的担保方式有两种：抵押和保证。

抵押

抵押是指债务人或第三人提供特定的标的物为债权的实现提供担保，当债务人不履行债务时，债权人(又称抵押权人)可以拍卖标的物，就拍卖、变卖该物的价金优先受偿。

抵押担保方式的优点，不但表现出债权人的优先受偿权，也表现出不必移转抵押物的占有，不影响抵押物的使用和收益的特性。在抵押担保方式中，抵押人的信用状况和偿债能力变为次等重要，最重要的是抵押物的价值是否相当于或大于债权债务额，因为这是抵押物拍卖时，债权能不能受到完全清偿的最后保障。

保证

保证是指人的担保，是由债务人之外的第三人(即保证人)以其全部财产为债权的实现提供一般性担保。

保证具有设定简便、适用范围广泛的优点。相对于没有保证的债权而言，有保证的债权，不仅有债务人的全部财产为债权提供一般性担保，还有保证人的全部财产为债权提供一般性担保，从而使债权的实现更加具有保障性。

非凡需要注重的是，保证人不同于抵押担保。究竟保证人的财力状况也是一种可变因素，当保证人财力状况出现恶化的情况时，便与没有保证无异，这也是保证担保的局限性。所以，对于数额较大的债权，最好还是使用抵押担保，避免采用保证担保的方式。

简单地说，债权人应尽量选择资信良好、财力雄厚的第三人做保证人，同时约定为连带保证责任方式。

  （© 世界经理人）

风无雨

值得一看.支持.

小豆子

功底很深，非常有见解，不愧为版主，我也学习到了很多东西。以后多发表点哦