专家：面对面商谈未必是最佳商业谈判方式

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专家：面对面商谈未必是最佳商业谈判方式
来源： INSEAD Knowledge 发表时间： 2009-03-09




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　　俗话说“人走茶凉，离久情疏”，人们通常认为面对面的交流是最好的沟通方式。

　　然而，INSEAD学院组织行为学助理教授罗德里克·斯瓦伯（Roderick Swaab）却认为，与他人面对面沟通并进行目光接触并非总是最佳的方法，包括在重要的商业谈判中。

　　“研究显示…情况颇为复杂。有些研究肯定了面对面交流的好处，而另一些研究结果却刚好相反，认为目光接触可能反而不利。”

　　那么，甚么情况下目光接触能带来助益？

　　斯瓦伯说，目光接触和眼神传递在人们不了解对方，诸如在面试时，大有助益。当双方没有强烈的合作或竞争意向时，目光接触也有助于双方摸清对方的底牌。话虽如此，解读眼神时不宜过于自信，因为一如解读他人的面部表情，靠运气的成份居多。

　　另一方面，倘若协商的双方已经有所冲突，正面的目光接触将是雪上加霜。“当双方已发生严重冲突时，双方分隔以避免目光和眼神接触，反而更有利。这时最好由第三方出面协调。而如果分歧或谈判冲突面不大，只是存在一些争议，比较务实可行的办法则是改用电子通讯方式比如电子邮件和即时通讯。”

　　阅读全文，请点击这里。

　　本文经许可，摘自INSEAD Knowledge。未经INSEAD Knowledge同意，任何人不得转载本文。 （© 世界经理人）

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sunshine1

不错，好贴。。。。。