U9 销售成功故事集_上海美瑞实业有限公司签约体会

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上海美瑞实业有限公司签约体会

上海美瑞实业有限公司与用友正式签约，回顾整个过程，有几个要点特别值得关注：
1、我们的客户经理张骏非常沉稳，客户关系做得很扎实、很好；
2、我们的销售总监李佳铭善于把握全局、坚持合理的价格，非常冷静；
3、我们的京东方项目组在魏永江经理的带领下表现很出色，当客户提出想参观，并着重看看外贸交易部分时，他们加班加点，做了充分的准备，客户对参观非常满意；
4、我们的U9销售工具丰富多彩，随便截取一部分，就可以用来呈现价值，覆盖需求；
谈判过程中，客户一再强调SAP高端在附近有签约额仅两百多万的成功案例，SAP曾应用于大部分世界五百强企业，产品功能非常丰富，设置起来很灵活，愿以同样的价格把项目做成成功案例、灯塔项目，U9 最终以高于 SAP百万的价格快速落单，并首付70%，证明U9是客户高度认同的、比国际品牌内涵更丰富、更实用、更能针对复杂应用的软件。
去见客户时情况并不乐观，他们早期选择了简单应用，因为已经是多工厂，所以运行起来出现了一些不满足需求的现象，老板的抱怨最多，他越说越气愤，并且威胁退货。
在我们合情合理的解释下，大家终于明白了，是当初没有签出合理的价格，也没有选准应用方向，特别是两个工厂协同应用，U9是更加合适的选择。
其实象这个客户一样，当企业发展到四个亿以后，其生产已很难在一个大车间里完成，通常都会发展成多工厂，U9是性价比最好的选择。
当然，在这个仅四个亿的、生产五金工具的小企业里，从客户投诉并威胁退货，到迅速签约三百多万，且不调研、不写方案，诊断完直接商务谈判，也有一些方法上的需要注意的地方，结合自己多年来所从事的工作，总结成如下的文章供大家参考。
为什么大单不容易以合理的价格快速落下
以尽量高的效率卖到客户的承受能力，而且要承诺特别少，是《签出合理的价格》的基本精神，这里有几个要素值得大家注意：
1、在沟通开始时要迅速创造一个听我们说话的环境，最好是我们一说话客户就有记笔记的欲望。
U9 销售成功故事集（第二期）
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《你的形象价值百万》中有一个开篇：今天是一个两分钟的世界，第一分钟让客户认识你，第二分钟让客户喜欢你，第三分钟你已经没有机会了，说的就是这个道理。
2、把话说对，对看似普通的问题深入剖析，演绎出别人想象不到的价值空间，使竞争变得没有可比性。
凤凰卫视有一个理念：看见价值就可以点石成金，说的也是这个道理。
3、在沟通结束前建立穿透性的信任，最好是我们一离开客户就有失落感。
4、将价格提升到承受能力，约为客户营业额的1%，同时建立严谨的逻辑承受住价格探底。
5、细节博弈，把握好心理格局，最好能让威信接近宗教地位，并在后续的实施过程中保持。
如果不想迅速签到客户的承受能力（客观），且承诺特别少（准确），就无此必要。
行业方案和先进产品的出现，解决了“更容易把话说对”这个问题，再把其它要素做到位，只要不超出客户的承受能力，单子想丢都难。
签高了，就欺骗了客户，合作不能长久；签低了，就种下了风险，最终会毁了项目，签出合理的价格已成为严肃的社会责任。
为了签出合理的价格，已有的销售模式和实施经验需要做适度的修正，除非我们打算“不迅速”、“不合理”和“不快速交付”，那将埋下许多隐患直到把我们拖垮，从长远看，那就等同于毁掉了我们所有的客户。
把话说对了客户没听、听了但听的人不对，或说得不准确，就不是一个完整的开始，有完整的开始却没有后续的 3、4、5也不能迅速合理落大单，这是市场和销售费用持续上升，成果却不能令人满意的根本原因。
客观的讲，项目的复杂度通常与客户的营业额成正比，这是很多权威著作的重要结论。
无数项目由于没有签出合理的价格，导致供应商不得不偷工减料：
1、用低工资聘能力差的顾问
2、压缩研发费产品落后
3、激励不准确员工流失等
这是更隐蔽的欺骗，不仅使项目烂尾，还耽误了客户宝贵的时间，所以正确的评价是看签约额与客户营业额的百分比，不看绝对值：
1、在数十亿的企业里签到千八百万就是大单小签
2、在十数亿的企业里签到千八百万只能算常规销售
U9 销售成功故事集（第二期）
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销售方法也要与时俱进：
02年强调《顾问式销售》是因为当时没有案例；
03、04年强调《情景销售》是因为我们拥有了案例和方案；
05、06年强调《签出合理的价格》是因为我们已经正规化；
07年强调《弱势求胜》是因为我们提出了百亿目标，必须超越；
08年强调《以卖财务通的速度销售百万订单》，是因为我们想进世界前三，速度已成为决定因素，不能等距离追赶；
今年我们强调《翻盘》，是因为我们的产品和方案已经全面领先，不应该再给错误的方案和不负责任的供应商任何机会，并以此来承担理应承担的社会责任。
但到了《合理翻盘》阶段，除上述五个要素之外还要再追加一个，那就是：感召力。
2002年的课程里介绍了一本书叫《静心》，讲的是奥修大师将一个不太方便的题目，通过演绎和引导，很高尚的将其上升为宗教的故事，故事背后的基本功，就是《翻盘》的基础。
书的封面上有一段注释：本书的作者是奥修大师的学生，他本是奥修的反对者，他不同意奥修的某些说法，在一个偶然的机会里他听奥修大师演讲，两个小时之内，他就变成了奥修大师的信徒，内在的动力驱使着他，不仅记录奥修大师的讲话，还形成了这本书叫《静心》。
翻译到我们的业务上就是：客户原本不想上ERP，尤其不想上用友的，他是用友的反对者，对用友有很多看法，一次，在硬着头皮听用友员工讲解时，几个小时之内，他就变成了用友的信徒，内在的动力驱使着他，不仅迫不及待地上ERP，而且还坚定不移地把钱投给用友。
这是脱离产品的能力，就像奥修无法回避那个不方便的话题、奥巴马无法使自己不是黑人却依然让听众顶礼膜拜、不计代价一样，没有这个能力，就算奥巴马不是黑人也当不上总统。
产品就好比奥巴马的肤色，好与不好都必须接受，将看似普通的问题演绎出价值，并形成强大的感召力，才是《弱势求胜》的法宝，否则U9不可能在相同的承诺下以高于 SAPR3的价格签约。
五年前奥巴马为克里竞选，当时美国刚刚被炸，他既不能反对战争又要批评布什的错误，这就像我们今天竞标时，既无法否定对手的功能强大，又必须指出对手的错误一样，他说：
我曾在老兵俱乐部里遇到过一个名叫沙莫斯的年轻人，他长得帅气高大、目光清澈，他对她的国家完全忠诚，他对国家领导人完全信赖，他对自己的使命感到自豪，他就要奔赴伊拉克战场，我在他身上看到的一切，几乎就是我们做父母的对自己子女的全部期待！
U9 销售成功故事集（第二期）
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可我又在扪心自问：我们为他提供的服务，有他为我们提供的好吗？我想到我们有九百个男男女女不再回来，他们是儿子和女儿、他们是丈夫和妻子、他们是邻居和朋友，当我们送他们踏上牺牲的路途时，有责任弄清楚他们出征的一切数字和一切理由，在他们离去时照顾好他们的家庭，在他们归来后安排好他们的工作、关照好他们的生活，在没有足够的兵力时确保不要开战，以维护世界的正义和国家的尊严！
可我们看到的却是：许多伤残军人归来后因是预备役而不能享受应有的社会保障，许多士兵因精神崩溃而使家庭陷入灾难！„„
值得注意的是奥巴马是文学学士和法学博士，这启发我们如何补充营销体系的能力清单，奥巴马最终脱颖而出，在克里失败后代表自己的党夺回了总统宝座，他这种深刻分析精准切入的思维方法和逻辑设计，值得我们在寻找痛点和演绎价值时参考和借鉴。
有个同事告诉我，牛根生曾与一个顾问沟通了一天，没有固定题目，代价是八万，我们有6800人，每个员工的每天都这样过，1天将获1个亿，且没有任何后遗症，只能赢得尊重。
ERP这个业务升华的空间极为广泛，引起客户焦虑的不是早已泛滥的ERP功能，不管是不是多工厂，那只是一个环节，就像铁路业与运输业这两个概念所涵盖的空间天壤之别一样。
让大部分员工都养成勤于思考的习惯，让他们一说话客户就有记笔记的欲望，应纳入我们的梦想：
（没有思想做支撑，凡高的画不可能卖上亿美元）
这是有质量的软件公司应该追求的。
把这种能力用于ERP的销售和实施，就告别了冷兵器时代，靠冷兵器无法造就超级大国。
王总提出的五线谱模式带来了巨大的价值空间，但其配套的能力提升又带来了新的挑战，如果能力规划不完整，即使将来有六线谱，我们也得不到应有的利润。
心理格局混乱是销售过程拉长、销售费用上升、销售风险加大的重要原因，设想奥巴马在完成了一个具有宗教般感召力的演讲后，又画蛇添足地做了一系列不该做的动作，结果将会怎样？
为了规避类似的风险，使大单有质量地快速落下，使业绩 快速 提升，EBU设计了一系列课程，我们结合实际案例抛砖引玉，大家可以批判性地汲取，一线机构需要时我们会及时提供。
卢刚 2009.3.17于无锡

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学习了！
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