U9 销售成功故事集_浩荡大江向东流，承载U9 扬帆起航

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浩荡大江向东流，承载U9 扬帆起航
—U9销售故事之重庆大江
作者：重庆用友销售部客户经理 王淼

关键词：多工厂、兵装集团、专家、SOA
她，座落在长江的南岸，大江的春水养育了她。
风雨数年，她的脸上已刻上岁月的痕迹，但岁月的沧桑无法掩饰她曾经的婀娜多姿曾经的辉煌。
她，担当了国防的坚强后盾，为祖国的安全奉献了自己的青春，贡献了自己的力量；
她，与共和国的建设一同成长；她充当了地方经济建设的先头力量；
她，养育了2万多儿女，她也曾负债累累，一切都是为了她的那个“家”。
她是谁？ 人们都叫她“大江”。
今天，她仍然在不懈努力仍然在不断的证明自己。在新经济新社会新思想高度蓬勃的今天，在信息科技高度发达的今天，她也在融汇在接纳；她解放了思想甩掉了曾经的包袱，她在寻找着她生命中的另一位“他”，一位能风雨同舟一同起航的他，一位能彻底改变她的他，一位能使她重新焕发青春活力的他，一位能使她永葆青春永远不老的他。
她终于找到了他，他叫—“U9”。
一、 关于重庆大江
重庆大江信达车辆股份有限公司（简称：重庆大江集团）是中国兵器装备集团公司下属的大型企业集团，固定资产总值近30亿元。大江集团公司占地面积4平方公里，厂房建筑面积26万平方米，员工1万多人。重庆大江近年经济取得快速发展，从2004年起公司实行快速发展战略以来，每年销售收入以24％的速度增长；2005年末固定资产合计近11亿元，资产总计30多亿元，至2006年主营业务收入近21亿元，完成工业增加值4.5亿元强。重庆大江是多元化企业，内部拥有较强的重车桥、转向器、变速箱、铝压铸、齿轮、铸造、锻造、工模具、非标等产品的配套生产能力，专用汽车在西南、西北地区市场占有率达30％以上。
重庆大江分为五个事业部：汽车零部件事业部、专用车辆事业部、工程机械事业部、铸
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锻事业部、冲压件事业部，另外还进行军工产品的生产。
未来几年，重庆大江力争利用自己的区位优势和兵装集团骨干企业的优势，有效利用市场、资源平台置换技术，充分盘活存量资源。不断加强企业的信息化建设，完善企业的软硬件配置；依靠合资合作推动资源的有效整合，提升产品档次，扩大经济总量，提高经济运行质量，推进管理体制变革和带动经营机制的转换，实现所有制的多种形式，规范法人治理结构，并逐步实现“翻两番”的目标。
二、 打破坚冰，大江要将信息化进行到底
“大江选择用友作为公司的长期合作伙伴，选择U9 作为集团公司信息化的管理平台，我们花了差不多一年的时间，考察了国内外多家ERP平台供应商，我们最终选择了用友选择了U9。我公司所处地域、从事行业及公司的组织架构非常符合U9ERP多组织、多工厂的应用模式，我相信与用友公司的合作是我公司最佳的选择，也相信用友公司将成为大江集团信息化建设方面的忠实的朋友。我们一定要与用友公司一起，在金融危机席卷全球的今天，打破坚冰，将信息化进行到底！”在项目启动会上大江集团的副总经理非常兴奋的向公司全体领导干部宣布了这样重要的事件。
大江集团实施全面信息化建设筹备了好几年的时间，以前曾经也用过金蝶的财务软件，浪潮的财务物流系统（兵装集团统一应用）。为了打造符合大江集团管理模式的制造信息系统，几年的时间一直未曾寻找到合适的供应商合适的产品。原来的浪潮系统是兵装集团统一下发的，在使用上主要为财务部门服务，达不到管理的目的，如果在浪潮的系统拓展升级但浪潮的软件是基于单组织企业设计，无法满足大江集团统一信息管理平台，几个事业部不同的生产制造管理模式，事业部之间协同生产的管理需求。面临如此困惑，大江集团始终未迈开全面信息化的步伐。
“上ERP找死，不上ERP等死。”与其坐以待毙，不如去拼死一搏，或许还有生存的空间。本着这样的想法，迫于全面改造和提升大江集团的管理，提高精益化生产的能力。08年年初，大江集团从重庆大学请来了知名的专家学者，先做咨询，再上软件。在公司成立了精益生产办公室，为大江集团的信息化打好基础。
三、 联姻U9 ，大江无怨无悔！
“外来的和尚好念经”为了找到合适的产品，大江一开始就把目标放在了国外几家知名的ERP供应商上。ORACLE、SAP、四班、QAD、等供应商应邀参与竞标，同时也邀请了用友、
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浪潮、金蝶等国内厂商参与。
有了专家的考评，通过公平公开公正的邀标招标程序，大江的领导更加坚定了信息化的信心。通过第一轮的考察，浪潮中途自愿退出，国外的几家供应商有的也相继出局。
最后剩下ORACLE、用友、金蝶三家参与竞争。ORACLE凭借其在重庆与长安集团的合作，在兵装系统的本地企业中有了一定的市场优势，大江临近的一家兵装系统的企业用的就是ORACLE的产品。这成了我们最大的竞争弱势。
客户要求到供应商实施的典型企业去考察，实地看看我们实施的ERP系统的应用效果。通过参观和考察，大江对各家厂商的认识有了更理性的判断。同时也提出了对系统的几点重要的要求：
1. 系统必须是B/S架构的产品，易于维护，大江集团很多电脑年代比较久远，B/S架构产品对客户端配置要求更低。能够降低系统得总体拥有成本。
2. 系统的开放性必须很强，原有的浪潮财务软件是兵装集团统一的软件，绝对不能替换。ERP系统必须与浪潮财务软件实现接口集成。同时需要与PDM实现集成。
3. ERP系统需要能够满足大江多事业部、多工厂的管理模式，能够随着大江业务模式的变更而实现随需应变，符合大江发展的要求。
客户的考察难不倒我们，重庆地区我们用友的客户，特别是大江所在汽配行业的客户我们的典型成功案例都拿得出手，经得住考验。大江对我们客户的考察也非常满意。但是，对于大江提出产品了这几点要求就把我们项目组难住了，险些在第二轮出局。
我们一开始投标的产品是C/S架构的产品，单这一点都让我们急出一身汗。产品本身基于单一组织企业设计，与大江的多组织、多工厂的应用模式无法匹配，我们曾试着说服客户采用分事业部分部部署的模式都被客户和专家拒绝，因为这不符合大江的发展。与PDM、浪潮软件的集成„，一个个难题接踵而来。加之我们在重庆兵装系统还未建立起典型客户，竞争对手的连番攻击让我们一筹莫展，疲于应对。
“能否试试U9 ？”刚从集团培训回来的顾问提出了这样的建议。
“多组织、多工厂、B/S架构，U9完全符合大江集团的管理需求，”顾问兴奋的为我们培训U9 的专业知识“U9 还是目前全球第一款完全基于SOA架构的产品，组件化的设计能适合任何企业随需应变的要求。”
U9 目前刚刚发布不久。凭着对U9的一之半解，带着对成功的渴望，胜利的追求以及永不放弃的信念，重庆公司大江项目组从集团请来了U9 专家顾问。
“久旱逢甘露，他乡遇故知。”人生的快事莫过于此！U9事业部的领导专家的到来犹如
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为重庆分公司，为客户带来了一场春雨。
“国内有基于SOA架构的ERP产品？”重庆大学的专家用一种既怀疑又惊奇的语调提出了这样的问题。
“我为重庆很多大企业做过管理咨询，也接触过国内外许多的ERP供应商，国内的产品我还从未见有如此先进和完美设计的产品能与国外的产品不相上下，甚至在一些地方还超过国外厂商。”林博士抬了抬他那金丝眼镜。
“我们要的就是这样的产品，非常符合大江的管理模式和未来的发展要求。”大江的项目组选型组长兴奋得拍着桌子站了起来。
“我们的产品不但在上述多方面相对于国外厂商具有竞争优势，而且由于我们公司当前也是在重庆选择一家典型客户作为U9 产品的样板客户，在价格方面我们会保持原有投标的价格不变的情况下使用U9 的产品交付，同时集团U9 事业部会选调最优秀的实施顾问全程支持大江项目的实施”重庆公司何小平副总经理对大江的评委提出的问题作了进一步的解答。
第三轮的竞标结果让我们以U9 强大的产品、专业的团队、专业的实施与服务能力赢得了客户与专家的信任，赢得了最终的胜利。
项目后续：
目前大江集团ERP项目已于09年3月24日正式启动，实施范围包括供应链、生产制造、人力资源等应用。
一期实施范围主要在汽车零部件事业部，预计在下半年上线验收，然后进一步实施其他事业部，实现全集团的基于U9 平台的协同生产管理。
关于PDM的接口问题，我司目前收购了重庆一家本土的PDM供应商，而这家PDM供应商同时也服务于大江。PDM与ERP的接口得到了非常好的解决，同时在用友以后的产品线中又增加了PDM的应用模块，为一线市场带来了更多的商机。