如何做好ERP的销售工作

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如何做好ERP的销售工作
你是不是感觉ERP的销售很复杂？的确如此，他和普通产品的销售的确有很多不同，最大的不同，在于由推销产品转向了推销方案。而方案意味着服务、整合、客户化、实施、风险，它是一个整体而不是一部分。
　　为什么不是卖产品呢？理由很简单，你的对手在卖方案，你的客户不喜欢只是提供工具的人，而更喜欢提供结果的人，并愿意为此结果支付更高的价格。这对销售人员的要求就非常高了。除了普通销售的那些常用技巧以外，你还得做好下面几点：
　　1、 足够的耐心和毅力。项目周期很少有短的，半年、一年是家常便饭，所以耐心点吧。当然高手有很多办法可以尽量缩短销售周期。
　　2、 用正确的方法，在正确的时候，和正确的人，谈正确的事。这可不容易做到，他不是需要你简单的有一套，他需要你有好几套。而且学会把握时机。举个例子，如果你认为你的价格是优势，那么你应该问问自己，这对谁来说是优势：信息中心的人？那帮家伙恨不得买世界上最好的东西。使用的人？他们才不会在乎价格高低呢，价格低反而会使他们认为是低档货，花得又不是自己的钱，为什么要用便宜货呢？那么你应该想想价格这个武器应该怎么用，什么时候用了？
　　3、 变产品为服务。什么叫服务，服务就是解决问题的办法。为什么要变产品为服务，是因为客户买的一定是解决问题的办法而不是产品本身。仔细想想这个观点吧，理解透了一定会完全改变你的销售哲学。如果你还是不理解，好吧，我教你一个办法，你对着产品的每一个你想给客户介绍的功能（你不熟悉产品？那你就离开这个行业吧），严肃的问问自己：没有这个功能又能怎么样呢？有了这个功能又有什么不一样呢？想清楚了，把答案告诉客户，就可以了。
　　4、 多层次的客户+个人算计=政治。销售成功的秘诀就是满足不同客户的不同需求，这即包括公司需求，也包括个人需求。当然绝大部分情况下，你很难做到，这也没必要，那样成本太高，但是你至少应该争取到大部分人和重要的人，否则即使方案无以伦比，你也会饱受黑拳。
　　在顾问式销售中，最难的难题就是如何让有传统心智模式的SALES逐渐转化为以客户为中心的SALES，真正的突破在于一定要学会从客户的角度看问题，而限制你的就是销售心智模式。
　　好了，说了一大堆，让我们再回过头来看看，我们身边都有哪些类型的销售吧？再想想你是哪种类型的，从低级向高级排。（以下从低级向高级排序）
　　1、 讲述者：这是最低级的销售了，他的工作很简单，就是把自己知道的东西，背给客户听。至于是什么样的客户，那他管不了。客户想听什么？也不是他关心的重点。他只需要说完自己该说的话，然后胡扯。或者满心欢喜的等待客户拿钱买单，最后当然是满心凄凉。
　　2、 推销者：现在假设你是一位古代的士兵，是位弓箭手。现在你的部队包围了敌人的城池，然后你勇敢的骑马冲向敌人的城池，然后隔着厚厚的城池放箭，然后等着这一箭恰巧射中敌人的统帅。这是不是很荒谬？的确如此！推销者做销售的顺序是：预备、开火、瞄准（注意次序，我没写错）。然后祈祷，他主观上会认为，让别人认识到自己很聪明，客户就会向自己购买。他太喜欢自己手里的箭了，也知道关于射箭的很多技巧，唯一忘了东西就是目标。
　　3、 业务拓展者：这个层次的销售已经入道了，他知道帮助客户创造远景，给客户以幸福感。而且他知道客户的痛苦并不是来自于客户的问题，而是来自于政治上的难堪或失去荣耀的机会。他还知道没有痛苦就没有变化。要让差距不只体现在财务方面，还要体现于感情和政治方面。
　　4、 顾问：销售的最终作用是问题的解决者，实际上我们无论卖任何东西都是卖解决问题的办法。而不是产品本身，没有人会对产品感兴趣，他们感兴趣的是产品所带来的东西。比如：方便、效率、时间、荣耀等等。好的顾问懂的产品必须与更高层次的问题相联系，才能卖个好价。所以，他会把销售中的绝大部分精力放在客户问题的挖掘上，在一个优秀的顾问看来，钱（价格）永远不是问题，最主要的问题是如何让问题变大 ！做顾问是很难的，他需要足够的专业知识、长期的自我管理能力、优秀的销售技巧。这的确很难，但是回报非常客观，完全值得这样做。
       最后，再叮嘱大家一句话：你怎么卖，应该取决于客户怎么买！