新手成长记录

solidcao

销售版块真的很萧条，这东西，老手不愿意分享，新手说出来的一堆没用
先申明一点，这里很多东西老手看了基本都觉得一堆错误，本人也纯粹就是为了混点积分分享下近期的一个项目的打单经验。以后有时间慢慢再贴点吧。
自我介绍下，快30了，混得不咋的，06年接触用友，在代理商干了一年，跑去甲方，因为本人软硬通吃，混了个公司的信息部经理做了2年，不算什么大公司。之后进了浪潮，做了快1年，甲乙两边跳了N趟。直到10年进了金蝶某分公司，算是混到机构里面去了，做实施，做项目经理，大小项目做了20个左右，也做了些售前。近期又犯贱，跳出来到用友代理商这做了。虽然很多朋友都认为我能力是偏项目管理、实施线的，但是我这人爱新鲜，偶尔也想尝试下新位置，所以现在是偏销售。
以前在分公司，资源无限用，文档无限找，基本售前的单子都能压一头，现在到了代理商之后，跟前东家反目为仇，更可怕的是现在用友这扯淡的渠道支持机制，要啥没啥，连递个插页册子，都还得掂量下家里还有基本，所以要是有体系的兄弟看到了就别嘲讽了，咱代理商不易，体谅点.
话说回来，近期打了一些单子，有输有赢，多数输的，商机没到位，价格没到位，这没办法，金蝶体系乱是既定事实，能批多少我还是知道一点的。
从商家要素上，我现在还是分成5个W
WHEN，客户什么时间节点上，他希望什么节点上起来，这决定了我们打单的节奏，毕竟销售不是万能的，能跟的单子有限。但是这里从时间要素上，我个人觉得用友很多销售风格是不急不躁，而金蝶我接触的销售普遍都是密集跟单。很多用友的销售认为跑勤了不太好，但是我个人看法，跑多点，客户本来不看好的，可能就会改变。
WHERE，这里我不太想说地理上的地点，而是项目漏斗的节点，最近2个不是我控盘的项目，一个已经丢了，还好金额不大。一个很危险，仔细一分析，销售进去之后，客户的项目节点都已经到报价了，这边还在慢吐吐的商机接触，金蝶都给了方案，做了详细调研了，这边还在找突破点。而反观打成的一个项目，6次出击，每次的目标明确，见的人明确，虽然金蝶也同期进行，但是节奏优势一旦到手，整个项目反而轻松得多。
WHO 不用说，人员，谁是决策者，谁是干系人，谁是参与者，这点我相信很多人能做到。但是其实还有一个己方人力资源，你能调度谁，调度到什么程度。打单就是场戏，销售是导演，独狼往往是赢不了的。
WHY 为什么上软件，很多时候，其实还要想深一层，才赢了一个40W的项目，折扣还偏高，就是在4家竞争对手中，我是第一个猜对项目主原因的，导致客户在进入议价前就出现了倾向性。
最后一个其实很多人在做销售的时候是基本不怎么做的，但往往这个W是一个关键，那就是HOW，看出问题，找出解决方法，这对稍微有点经验的人并不难，但是什么时间节点解决，花多少人工解决，这是在销售阶段就向客户灌输我这么做，项目怎么做成功，任何一个客户在上软件的时候都存在他的风险，他看不清，技术顾问说不清，售前顾问死忽悠。而这时候如果能有一个可以执行的方向，哪怕其中部分功能节点跟客户预想的都不太一样，客户会忽然觉得这事情还是能搞的，这不是简单的洗个实施方法论的脑就能解决的。

待续，今天就写这么多吧

solidcao

这里确实生冷,推3本书,最近常看常啃,都不贵
1,金字塔原理(想知道自己的问题?至少搞咨询的都按这个讨论出门忽悠人,确实是值得一看的书)
2,沃顿商学院谈判课(谈判几乎是每个单子的必要结果,这个至少省你很多力)
3,说服力(个人提高类的,提升自己对他人的影响力)

莫颜sweety

不错  看完了  了解了一些

hhsoft

很厉害的一，学习中

CYF1402

新手注册， 没钱，没积分，什么多没有，无奈，无可下载....