[推荐]我自己写给管理软件项目经理的书

秋叶

我原来是武汉开目软件的项目经理，也是实施部主任，在支点和E-WORKS网名“秋叶”的人。

今年我出了本书，叫《超越对手-软件项目经理不可不知的18种技能》 （http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2609.html）

（原名项目经理的九阴真经）（http://news.topoint.com.cn/lianzai/qiuye.asp）

现在这本书出了，我相信对所有搞ERP实施和销售的朋友会非常有帮助。

我曾以下面这段话形容我所从事的行业：
如果你爱一个人，让他去做信息化吧，他会很快成长并成熟为一个意志坚定、充满个人魅力的项目经理；如果你恨一个人，让他去做信息化吧，他会很快在巨大压力下面临生理和心理的双重崩溃，成为信息化大潮的过客。
当然我还没有崩溃，仍然在这个行业中不知疲倦地奔波。我更乐意把从事信息化当作是一种复杂的脑力游戏。每天的工作对于我，不过是一场有趣而复杂的挑战：那就是如何实现和客户的双赢。

自从事IT行业以来，我一直坚持写心得，将工作中的一些个人思考和业务心得记录下来，与企业用户及软件同行进行交流和分享，通过这种方式，我认识了大量业内的朋友，也得到很多用户的信任，这已经成为我从事信息化这项艰苦工作的一个乐趣，在我看来，也是我参与这场游戏的最大收获。

管理软件的选型、实施是一个复杂、漫长的过程，需要业务技能高、沟通能力强、精通项目管理技巧的复合型人才。一般来说成为这种人才是需要长时间的实践积累的。

但整个IT行业是一个年轻人的事业，大量不足30岁又没有多少行业经验的人活跃在一线，他们往往没有实践经验，仅仅在可怜的公司内部培训后就必须投入到现场高难度的工作中去，因此项目服务人员整体质量难以达到用户的期望，这会是在较长一段时期内无法化解的矛盾。

刚入行的时期，为了做好项目，找到正确的方法，我几乎把所有我能找到的管理信息化软件项目管理一类的书籍都看过。那些书虽然总结了很多的理论和方法，甚至枚举了大量的成功案例。但我想大家也会遇到和我一样的困惑：这类书上总结的理论和方法要么主要针对软件开发过程管理，要么是结合国外收费高昂的大型软件项目实施而制订，很难指导我们的实际工作。

当你读那些书时，你会觉得很不错，非常有道理和套路，甚至能给你很大帮助，但你准备好好按书上内容实施时，却很快发现书中的内容未必具有可操作性，更重要的是，即使感觉值得实施的事情也缺少足够的细节指导。

实施难吗，也许不难，关键在于是否采用正确的方法做事，是否坚持用正确的方法做事。大多数情况下，达到胜利的终点，仅仅有正确的方向是不够的，还必须有大量细节的执行方法和大量样例标杆来指明前进的道路。

当你读我写的书的时候，我希望大家能找到的感觉是，这是一个具备第一手经验的人的感触，未必包装精美，但很实用；未必文笔流畅，但有原始项目的感觉。这应该是一本我们这些每天都要为生存去奋斗的人的书！这就是我撰写本书的初衷。

在中国只要做项目就会有困难，做信息化项目尤其如此。之所以选择我们去做项目经理，就是要求我们不断挑战自己的极限，创造性地解决问题，把不可能变为可能。

如果总是强调外部的因素，总是能为你的项目延期找到借口，你永远都不会成为一个好的项目经理。


欢迎大家去看看我的书，在我的博客(http://blog.e-works.net.cn/5721/)上有部分内容连载，希望大家喜欢，也希望和大家交个朋友，我的MAIL：ZHANGZHIFS@SOHU.COM;       QQ:44691732

zhjliu024

如果总是强调外部的因素，总是能为你的项目延期找到借口，你永远都不会成为一个好的项目经理。

qianlake

不错,谢谢楼主分享!!1

秋叶

随便转一段书中的内容：详细内容请看  http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2609.html


如何做公司介绍精彩观点摘要

介绍公司有三点一定要讲到：

业务讲到：要让客户清楚我们能为您提供什么，做什么，如何合作。

实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。

案例说到：要让客户知道我们不是在说大话，有很多用户和我们一起取得了成功，并有案可查。



只有和客户建立长期多次接触机会才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。

越是要做大项目，越是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙用自己推销公司，用公司推销自己。


   案例

   小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下了解他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请允许客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面介绍，结果滔滔不绝讲了20分钟，最后留下一份精美公司数据给客户。

请问小李这样做对吗？

   点评：

   象上例的小李可以在客户提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简短时间（2~3分钟）介绍公司和产品，主要是说明企业有哪方面的业务问题是可以考虑上我们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户这里是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该考虑建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通的机会，在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由。例如这次故意送一份简单的数据，下次再送一份更精美的公司资料上门创造更多接触机会。

   如果没有项目就和客户约定保持良性沟通方式，确保客户想上项目的时候想起通知我们的公司就可以了，不应该耽误客户太多时间，更没必要发送精美公司介绍材料浪费成本；除非客户真有兴趣，业务人员恰好也有多余时间，那可以多谈一谈，更深入了解情况。

   

²        案例

   小李开始一个正式介绍时，才讲了五分钟，客户有人打断他的发言，说我们想看一些实际的内容，公司介绍还有一些虚的概念理念就不要讲了，你演示下软件让我们看看怎样解决我们实际问题。

请问小李这时该怎样做？

   点评：

   如果事先有产品演示的准备，此时小李可马上表示：“我接受企业的意见，但与会还有人好象从来没有见过，因此请企业给我们五分钟用最短时间让我们介绍完公司，然后马上进入技术交流，好吗？”， 这样企业一般不会反对。

   在这段介绍公司时间内注意讲要点和一些案例应用，同时快速根据大家对一些应用案例反应重新再组织一次自己产品演示思路。经过一个简短精练、着重强化公司专业地位的介绍后，配合的技术人员也可以很顺利地进入演示状态，效果自然很不错。

   如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示，并做好相应的预案准备，这次演示效果很难做到有效，只能尽量要求安排专门时间演示，强调这次约定的公司交流，不过可以先把产品简单沟通一下，留下转圜的伏笔。

   此外也可以说管理软件是个系统，很难简单通过操作来演示，一般管理软件也是重点谈解决问题思路，而不进行具体接口操作，不过我们可以结合一些企业问题和案例介绍我们是如何做的，解决问题过程和方法是什么，大家觉得这样可以吗？

   整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。





   一般客户对软件公司是很好奇的，又不生产物质产品，很难和其产品线比较，因此没有什么考察经验可以参照。要通过介绍让用户留下深刻印象并不容易，在总部介绍公司有“三讲” 窍门。

u       讲故事

   不要呆板的介绍公司，而是要讲故创业事。例如我们谈公司人数可以请用户看老照片，结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程，边讲边和客户互动，看着老照片，听着软件人创业的故事，客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。

u       讲特色

   特色主要指软件管理和业务上的特点。

   一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的，要给客户生动介绍公司的组织机构，介绍人可以和企业采用比方的方法，讲软件研发部就和客户比方成企业的生产车间，到测试组就和客户比方成企业的质检车间，这样企业就很快明白组织结构的作用和价值了。

   业务特点是请客户看软件研发工具，例如请他们看源代码管理工具，看安全保密工具，请他们看软件自动测试工具，这些是客户很少见到，但见到后又很容易认可软件公司规范可靠的细节管理，而且有新鲜感。

u       讲文化

   在给客户在公司做介绍，不仅仅要介绍公司经历和管理特色，还要通过这些内容突出我们公司文化价值观，形成和客户的共鸣。

秋叶

如何做售前调研精彩观点摘要 http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2613.html


售前调研的目的
让客户认为调研者有足够能力了解企业业务流程问题所在和设计解决之道。
要随时给竞争对手制造门坎，了解竞争对手给我们设计的门坎。
调研获得的信息足够让后续工作开展。



售前调研和售后调研的不同
售前调研一般是为产品演示，技术交流做准备，同时在调研过程要注意突出自己强项，给竞争对手制造门坎。
售后调研一般是为解决方案，项目实施做准备，同时调研过程中要注意寻求项目价值点，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控和成功。


售前调研一般没有确定正式合作伙伴，客户不太愿意配合，也不愿意投入太多时间精力。
售后调研有合同和目标约束，企业一般会花大力气配合启动。


售前调研一般由商务和客户协商时机，商务人员根据实际情况和客户协商确定是否需要调研，是先交流再调研还是先调研再交流，是在竞争对手之前调研还是之后调研。
售后调研在合同签定后必须尽快启动，而且应该在项目启动大会前后趁热打铁展开调研。


售前调研一般由于时机难以把握，不可控制因素太多，往往突发性强，客户也无法有足够精力和供货商沟通，因此对工作计划性要求不高，即使有计划安排更多也是形式上意义。
售后调研用户比较关注过程规范性，对工作计划性要求比较严格。


售前调研一般要协助商务攻关，所以不能轻易在现场不慎重地发表对业务或技术问题倾向性看法，要深入了解事实，策略性表达对问题的认识。
售后调研可以相对直接提出问题，摆事实，陈厉害，争取最大范围重视，进而获得管理支持。


售前调研一般很难见到企业高层，接触形式有限，时间有限，也不可能获得管理层明示支持。
售后调研前一般要和企业高管紧密接触，取得支持，可利用企业管理层力量要求企业人员配合进行。


售前调研结束后不一定需要给企业留下调研记录，往往是通过其它方式（交流，演示，方案）来验证调研质量。
售后调研每个阶段结束应有规范文文件记录每天调研工作，通过过程文文件来审核工作质量。

……　……

案例
客户经理小李向公司申请咨询顾问来一个重要客户现场调研，但公司比较好的顾问近期都有任务不能响应，但可以派一个经验不太丰富的顾问来配合小李，小李申请这个调研机会很不容易，而且客户项目快接近选型确认，不立即进行调研很可能导致后面工作被动，这个时候他该什么办？
点评：
越是重要客户，时间压力大的售前调研越要想办法争取有足够经验的人去现场工作，不能用经验不足的人去完成所谓这项工作。
没有经验的人在现场呆得越久越耽误在现场做工作的时机。如果难以协调到合适的人，安排一个水平不足的人员先去调研，这种人往往只能按照公司提供的模板找一些人，问一些问题，不可能在很短时间内抓住企业的关注点，提出的问题都很概念化和范本化，这样的调研质量很难让客户建立我们和竞争对手差异化区分。
因此小李应该和客户沟通，说明申请一个好的顾问调研对项目成功是非常重要也是负责任的体现，争取客户理解并调整调研时间，如果客户时间实在不能调整，就必须根据项目重要性确保公司安排高水平顾问到现场工作，哪怕时间短一点或牺牲其它不重要的项目。
此外小李下次和客户约定调研时间时，一定要在内部先和顾问沟通时间行程安排，这样才能从根本上提前预防这类工作冲突。

秋叶

如何写售前解决方案精彩观点摘要
售前阶段不要轻易提供解决方案。

解决方案难写在哪里？
没有体系
没有个性
没有素材
没有时间


不好的解决方案十个特点
只有厚度，没有质量
只有论点，没有论证
结构不清晰
业务解决方案成为功能列表
口语书面语混杂，遣词造句不严谨。
没有认真检查，存在大量硬伤。
过于突出自我
没有体现公司产品最新进展
文字太多，图表很少
没有评审

方案检查清单（共61项）

序号
检查项
审查人
整改意见

1.
是否用企业LOGO和产品设计有冲击力的封面和封底？

可填写

无整改项

让步通过项（1、2、…）

需整改项（1、2、…）

2.
封面方案提交日期是否正确？



3.
封面提供的公司位址、联系方式、邮件是否正确合理？



4.
OFFICES文文件属性是否填写正确？



5.
目录是否超过5层？是否存在排版不清晰？



6.
目录是否未刷新？是否有“未定义标签页”的错误？



7.
页眉是否和正文内容及单位一致？



8.
是否存在正文和首页页眉不一致？



9.
页脚的页码是否存在封面，目录，正文排序不一致？



10.
是否存在不连续页码？文档分多份时是否页码要衔接一致？



11.
标题是否采用自动编号方式产生？编号是否和章节对应一致？



12.
同级标题是否格式一致（字体，字体大小，段前段后行距，行间距）且符合公司规范要求？



13.
正文中是否有无意义空行，孤行？



14.
正文段落是否是否格式一致（字体，字体大小，段前段后行距，行间距）且符合公司规范要求？



15.
正文字符字体、数字字体设置是否和汉字字体不协调，前后不统一？二零零年的零字是否格式正确？



16.
正文标点，特别是逗号是否全半角一致？



17.
正文中图片排列位置是否合理？



18.
文文件图片是否有标题，且标题采用自动编号方式产生？是否在图片下方？



19.
接口图片是否把桌面任务栏也抓屏，或者带拼音输入法等和接口无关内容？



20.
图片格式是否全部统一？



21.
图片大小是否存在不合理的裁减？例如大面积空白区域的软件接口应加以裁减保留主要内容？



22.
图片中文字描述部分是否出现和企业方案内容不一致的地方？



23.
文文件图片是否大量存在绘制风格不统一的地方？例如WORD、VISIO、图片、接口混合



24.
正文中表格是否出现一个表格分页断开格式？



25.
表格格式是否统一或协调？



26.
文文件表格是否有标题，且标题采用自动编号方式产生？是否在表格上方？



27.
正文中是否有错别字？



28.
正文中是否存在过于口语化内容？



29.
企业称呼在文档中是否一致？



30.
企业称呼是否和其正式资料一致正确无误？



31.
从模板复制的企业名称是否替换完毕，且正确无误？（今后制作范本文文件可替换部分应用域管理）



32.
正文对项目产品描述是否部分用软件名称称呼，部分用企业项目名称称呼等不协调的地方？
高级功

能审查


33.
正文中是否大量出现软件公司，软件公司产品等无意义自我宣传的词语？
高级功

能审查


34.
正文中是否出现说客户存在严重的问题，业务失控等一类暗示企业管理水平不足的表达方式？
高级功

能审查


35.
客户关注的核心问题在正文中是否专门列醒目章节给予回答？
高级功

能审查


36.
业务解决方案是否只是软件功能和思路的列表，没有体现出对企业业务特色的支持？
高级功

能审查


37.
是否出现类似表达文字描述在部分章节反复出现的问题？
高级功

能审查


38.
是否列入一些企业根本不关注的功能，或者过多描述一些企业不关注的功能？
高级功

能审查


39.
方案中功能描述是否只是简单复制历史方案模板，复制软件界面？
高级功

能审查


40.
软件架构部分技术方案内容是否感觉过于抽象，没有清晰图表配合说明？术语过多，和正文解决方案没有逻辑关系？
高级功

能审查


41.
软件设计思想、架构等内容和公司标准文档不一致？
高级功

能审查


42.
实施方案中实施团队图是否引用过期结构？
高级功

能审查


43.
实施方案中实施结构图和未来实施人员承诺是否得到商务和实施团队认可？
高级功

能审查


44.
实施方案中实施周期和里程碑是否得到商务认可？
高级功

能审查


45.
有无清晰明了针对性强的配合实施方案的实施部署过程介绍？
高级功

能审查








好的方案应该设计一个好的封面，好封面的标准就是有视觉冲击力。



建议书的要求是简短紧凑，内容详实，目标规划清楚，便于客户高层决策，可以在一份建议书中形成几个可选技术方案，推动客户高管决策。



实施方案的要害是具不具备可操作性。这里面判断方法就是实施计划越是结合业务细化越具有可操作性。



投标书一定要坚决按照客户提供的招标书要求准备，客户如何要求就如何提供数据，不要任意发挥。

秋叶

部分网友评论：
re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-04 21:51 | 秋叶
书在当当网已经有销售了，http://product.dangdang.com/product...duct_id=9272648
如果是武汉本地的朋友，有兴趣购买的话，可以直接通过博客留言（http://blog.e-works.net.cn/5721/archive/2007/04/08/2609.html）和我联系，或者给我发邮件zhangzhifs@sohu.com 删除该评论 2610

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-05 22:13 | 二十五画生
十几万字写出来了真的很不容易，书的好坏暂且不论，就是作者在信息化方面的执着和思索的精神也是应该受到鼓励的。 删除该评论 2656

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 08:49 | 老贵
秋叶斑竹出书,抢了个沙发,搞了一本,不得不说,的确是本好书!
如果搞IT的书都这么写,我敢说,信息化绝对不会这么艰难!
这本书我的感受是,第一真实,而且做销售，做实施，做顾问的方法都写得很全面，第二确实把我很多想法都写出来了，不过我原来从来不能这么系统总结,秋叶不愧是秋叶,总是走在我们前头!
强烈推荐!!! 删除该评论 2659

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 09:11 | 老特拉福德的毛驴
这么早上来没有抢到沙发有点遗憾。
可以把人人认为『不上等死，上了找死』的信息化写得这样的如此有条理有点惊喜。
可惜现在还没有能够拿到手，有点可惜。
期待第一时间拜读。 删除该评论 2660

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 09:20 | svse
看了你的书,外表没有过于华丽的地方,有的是大气,重要的是整体的脉络清晰、真真正正的将使用技能以易让人接受的方式告诉了广大的充电一族！！ 删除该评论 2661

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 12:22 | 沧海桑田
顶个先，支持下，看了目录觉得这本书比较适合软件公司的实施人员和企业的项目实施人员一起来看。。。。。期待其中的内容 删除该评论 2674

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 12:32 | 学无涯
本书我已经快看完了，真是不错，推荐大家看看，无论是从事信息化销售还是实施，都有借鉴意义。
部分内容其实对企业选择供应商也很有帮助，因为已经展示了供应商的部分套路。 删除该评论 2675

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 12:45 | 信息化过滤器
好书，论坛讨论地址：
http://www.e-works.net.cn/ewkbbs/di...ID=27977&page=1
欢迎大家有空去论坛讨论。 删除该评论 2676

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 13:11 | Leefat
秋叶是我身边不多的牛人之一，也一直是我景仰的对象和追赶的目标。一直为不能继续在他身边聆听教诲而萌生无边的遗憾。
翻过目录，熟悉的，不熟悉的内容在眼前划过，放佛耳边响起他激情的声音，睿智的论点，还有让人暗自佩服的智慧穿透力。
东风凭借力，送我入青云!
再次感谢秋叶，过去的，现在的，以及将来的，给予我的以及将要给予的帮助、教诲以及其它的一些影响。
删除该评论 2678

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 14:20 | hillwind72
还没看到，要好好看看。 删除该评论 2679

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 15:32 | wangjk
待我有时间到武汉一定购一本 删除该评论 2684

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 17:50 | 咖啡
什么时候出啊啊啊啊
我要一本
删除该评论 2687

# re: 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》目录介绍 2007-04-06 18:37 | 秋叶
很多关心和支持我的朋友问为什么不在网站上多连载一些，原因很简单，现在书的版权出版社是拥有者，他们不希望超过15%的内容在网站上连载，所以大家看到的精彩观点内容其实只有全书的很少一部分。
当然我也希望这些观点能让大家对书有兴趣，进而去买，呵呵！ 删除该评论 2690

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-06 21:23 | hmhmzzm
仅看书的目录，已经感觉到这的确是一本实用性，具有很强的指导性的书。书的内容很丰富，所写内容也是项目实施人员非常关心甚至头痛的问题。实施人员若多多研读，对项目的控制能力必有很大提高。
很期待能早日细阅全书！ 删除该评论 2692

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-06 22:43 | 恺撒
我能感觉这是一本很好的书，准备过几天去买一本，好好研读一下。 删除该评论 2693

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-07 18:20 | 李翔
的确是本好书，浅显的点破了很多关键环节。
更为关键的是一本“小”书，可以在路途中翻阅！
期待更多的新作！ 删除该评论 2706

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-07 18:50 | 杨云林
很不错的一本书，已经在购买中。。。 删除该评论 2707

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-07 18:59 | smardoing
书分售前售后两部分，已经读完前半部，後半部分正在读。本来打算先浏览一过，可是翻开后没法一目十行，因为内容紧凑，句句都是大实话，似乎漏一句都可惜。最近老父生病住院，到医院照顾两天，随身带着这本书，有空就读几页。越读越感觉秋叶把作为咨询顾问的秋叶献给了你，如果你读这本书并把它带在身边的话。
本书章节按照大小问题点编排，从软件产品售前到售后一条线贯穿，中间略去实施阶段。每节内容一般又是由许多更小的问题点或关键点带出，逐点分析、详述破解之道，最后用若干小案例和案例点评共同组成一个完整的专题。特别值得一提的是书中大量小案例，是我们工作中司空见惯，而又常常被忽视的，极具现场感。
内容写得很细，也是，“细节决定成败”，注重细节方能超越对手。
对手，首先是自己，其次才是竞争者。如果你原来做的不够好，那么是不是要按书中的理念和方法试一试，争取超越过去的自己捏。如果你原来就做得很好，这本书也不会白读，因为我敢肯定它会激励你做得更好，这难道不是超越吗。
秋叶真的是掏心窝子了，少许上不得台面的行业“潜规则”也不避讳，考虑到新入行的专业人士不一定能够正确分辨，个人认为还是有所保留为好。 删除该评论 2708

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-07 19:59 | 秋叶
我写的不是潜规则,就是明规则,很多人做事拉不下架子,反而害人
手段不是关键,要看动机,动机不纯手段再漂亮也是害用户.动机是好的手段有些原罪我觉得反而可以原谅.
我做人宁可喜欢真小人,不喜欢伪君子 删除该评论 2709

# 《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》 2007-04-07 20:09 | 孙某某
张老师，真的很高兴能有机会看到你出的书。一直以来很钦佩你的才智和胆识，现在终于有了这样一个可以深刻学习的机会，等我们大胜回汉，一定仔细拜读您的著作。 删除该评论 2710

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-07 20:29 | 木木
张老师,很高心又看到您的新书。这正是现在我需要关注的方面。软件项目经理是每个进入软件行业的同志的一个阶段目标 删除该评论 2711

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 07:26 | 十堰李
从实际中总结出来的经验值得大家借签！ 删除该评论 2728

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 07:40 | yoyo
秋叶出手,果然与从不凡,有机会,定要仔细拜读一下!!
删除该评论 2729

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 07:50 | 娱乐信息化
因为兴趣使然，实施部分已经读完。读罢很是汗颜，自己做了这么久的项目，好多问题竟然从未想过。也难怪项目常有失控，作为一个实施人员，还有这么多的技能尚未掌握，好多细节更是未曾觉察。
平实的语言，经典的例证，很有阅读的快感，有种久违了的不读完不能罢休的感觉！虽不能言“满纸荒唐言，一把辛酸泪”，却应也是作者多年夜半思考的呕心之作。
删除该评论 2730

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 08:09 | 追忆长留
此书介绍了软件开发的全过程,是从事软件开发人士的良好引导者,这是一笔不可估量的财富,建议相关人士敲开这扇门,寻找你梦寐以求的宝藏!!!我激烈推荐!!! 删除该评论 2731

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 08:17 | 呵呵!
秋叶果然非池中之物啊!
删除该评论 2732

# 非常欣慰!这样的书终于出版了 2007-04-08 09:00 | 王甲佳
早先看过部分电子版的内容,觉得是一个捅破一层纸的,现在看来,是看透一片树林的. 删除该评论 2733

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 09:02 | 阿里郎
确实是出自实践的真实体验！ 删除该评论 2734

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 09:04 | 绿叶
以前看过你的作品，挺不错的。 删除该评论 2735

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 09:08 | 418602176
我曾听过张老师的演讲，很精彩！
所以我相信张老师的书写的也会很好！ 删除该评论 2736

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 09:29 | 飞鸽
希望大家都来看看，定会给你许多不一样的惊喜 删除该评论 2738

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 09:40 | ken仔
这本不错呀!从介绍公司的本质到如何出售自己产品后拿到必要的钱,从中还介绍了很多的其他方法去实现软件和团队的一些合作 删除该评论 2739

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 09:46 | 抱朴
企业信息化是一项复杂的的工作，售前、实施、售后，做好哪一样都不易；能把这些工作都做得出色的人恐怕不多吧！张志做到了！没想到他的理论水平也这么高，很高兴同行中能有这样的人物。
有张志在那里高屋建瓴，想必会有更多的优秀项目经理脱颖而出！学习、学习再学习 删除该评论 2740

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 10:55 | 新疆董磊
期待得到这本书，记得你说过要签名送我的哦，呵呵 删除该评论 2743

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 12:05 | 清风の浪子
才一天没来就顶了这么多,期待马上看：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》. 删除该评论 2746

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 12:07 | 柳州
张总的书一定支持，看过再敢评论。 删除该评论 2747

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 12:07 | 清风の浪子
你能送我一本吗?张老师. 我想你的书 我我 快疯了.
不知道有没机会让你签名了给我,那是无比的荣幸啊! 删除该评论 2748

# re: 管理软件售前售后推荐必看书：《超越对手——软件项目经理的18种实用技能》介绍 2007-04-08 12:08 | 清风の浪子
现在就想要,我现在就带书费和车费去找你.! 删除该评论 2749

apple8064

好东西啊...好好学习........谢谢分享.

apple8064

好东西啊...好好学习........谢谢分享.

beyondmhq

我是 信息管理专业的即将毕业的学生，前阵子通过实习，对ERP软件有了一点了解，突然之间也让我找到了我们专业的方向和出路。我也尊称您为张老师吧。看了你写的关于项目实施以及售前准备的精辟见解，我有些激动，觉得这就是我以后要走的路吧，我知道想干好一件事情紧紧靠激情是不行的，需要一步步的扎实走下去，这一路会经历许多， 接受挑战！ 谢谢您

秋叶

如何做产品演示精彩观点摘要
       演讲更侧重对某一个问题看法的陈述，主要是交换观点，允许争鸣，听众可以不同意你的观点，但一定要捍卫你发言的权利。除了常见的演讲比赛外，很多时候演讲者是受邀请，以一种被尊重状态出场，是处于一种比较从容的心态下开始的。演讲的过程一般也是比较连续，不会被随意打断的。


      答辩更侧重对话双方的交互，具有很强的考核目的，通过对答辩问题的反应，答辩主持方来主动判断他想获取的信息可靠程度。答辩的过程一般是不连续的，随时都可以中断响应不同的问题，答辩的节奏和压力也更为紧张，时间非常紧凑。


      培训更侧重于传授操作，此时被培训者已经认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同培训层次灵活组织。


      演示不然，演示是有极强的目的性。演示往往是要求在有限的时间内（但比答辩要舒展），面对一群不同心态或者不明心态的人，快速地把自己所在公司、公司产品和服务，包括自己最大范围推销出去。演示过程中还要随时准备开始各种技术答辩，应付各种刁难。演示是追求主动影响客户（用户）的过程，售前演示也是主动和竞争对手竞争的过程，演示更是个人魅力展现的过程。


      整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看看我们有什么办法在短短1到2个小时内更能抓住客户的心！

u       售前演示的目的

Ø         介绍公司，通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象；

Ø         强化自己的优势，给竞争对手设置一定的进入门坎；

Ø         分析自己能为客户做什么，解决什么问题，愈是客户关心的问题愈要主动沟通和交流，让客户对软件产品技术和实施能力放心；

Ø         进一步判断客户关注的项目重难点，了解我们前期准备的不足，采取针对性后续行动。



u       售后演示的目的

Ø         详细介绍公司和产品，让广大具体用户认可产品，取得最大范围业务认同，减少实施阻力；

Ø         宣讲对企业问题的认识，提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界；

Ø         通过现场互动进一步判断客户关注的价值点是否在项目边界内，确认是否要调整项目边界，尽快回馈给实施团队或公司决策



²        案例

   咨询顾问小李和客户经理一起首次拜访了一个客户，并应客户交流做了一个感觉不错的产品演示，企业也表示出很大兴趣。

过了很久小李听说客户后来选择了另一家产品和能力都不如自己公司的供货商，为什么会这样呢？

   点评：

   大部分客户一开始并不了解管理软件的全部概念内涵，并对自己的业务需求也没有清晰化认识，往往在经过供货商多轮技术攻关后，客户才能比较清楚一些理论概念和自己的业务需求之间的关系，才能逐渐看懂产品演示，此时的产品演示也能达到目的。

   过早的演示往往是对客户进行启蒙式教育。一个共同的经验是，企业对于自己完全不理解的事情，无论演示者水平如何出色，总体效果不会太好；对自己有足够了解的事情，即使演示者水平一般，企业还是能听懂个七八分。

   很多客户经理其实缺乏销售管理软件的经验和从容自信的心态。因此当发现一个项目需求信息后，他们要么被动地随着客户要求走，要么就过于积极主动创造调研和演示的机会，期望通过一次良好的演示或者用户考察达到商务成功的目的。

   实际上一个周期很长的管理软件项目匆匆忙忙去调研演示，效果往往不好，反而造成工作被动。在需要长期跟踪的项目上，往往是早起的鸟儿没虫吃。因此演示最好在充分了解客户关注点的情况下开始，而且要充分考虑如何应对竞争对手的效果最佳。过早演示往往是一个无用的商务活动，还会为后续工作制造麻烦。

   在大项目上是不会有太多的演示机会的，特别是在多竞争对手的情况下，宁可等到演示策划确定和准备就绪后，才和客户预约，哪怕耽误一些时间也不用担心，只要给客户解释清楚，客户一般都会理解的。

   不要怕耽误一个月两个月时间，管理软件项目不在于跟进时间长短，而在于能否准确定位客户心理需求并给予良好解释。当然那些客户经理自己都没有跟踪，主动找上门来的紧急客户项目例外。

honghe1313

管理软件的选型、实施是一个复杂、漫长的过程，需要业务技能高、沟通能力强、精通项目管理技巧的复合型人才。一般来说成为这种人才是需要长时间的实践积累的。

lizhen8415

不错,谢谢楼主分享!!

Grace

看了这些，感觉很不错，通俗易懂，谢谢！！！有时间一定会卖回学习...

秋叶

u       充分利用信息不对称

   为什么存在技术交流呢？就是因为在IT管理系统和应用企业之间存在着严重的信息不对称。技术交流的诀窍就是如何有效利用信息不对称的空间去交流。

   信息不对称就是利用大家对全力配合和目标定义的理解不同，让项目可以先进行下去，如果直接告诉客户需求不合理，可能会导致很严重后果（直接出局）的情况下，可以考虑先策略性进行回复，以期获得再次沟通或合作的机会。但在取得机会后，一定要在后续沟通中逐步引导客户意识到这些目标的不合理性，逐步把项目往客观的方向靠近。

   利用信息不对称并不是利用客户对行业和产品的不了解去欺骗客户，说服他们购买，然后让客户感觉到上当受骗。好的技术交流从理论上应该是针对客户的疑惑，依据业务现状和管理常识来解答，帮助客户得到一个合情合理，客观真实的解答。现在越来越多的用户趋于理性，只有用真诚的心态去交流，才能取得客户的信任和尊重。



²        案例

   咨询顾问小李和客户经理一起参加一个客户技术交流，这个项目参加对手不少，小李他们是比较晚才进来的，客户告诉好几家供货商表示能够实现某功能和在三个月内完成实施，询问小李他们是否也能做到？

   小李认为这个项目实施难度很大，在三个月完成非常困难，至少要六个月时间，这个时候他该怎样回答客户呢？

   点评：

   一个咨询顾问必须认识到目前在中国大部分项目上还多少都存在过度承诺，或者滥用信息不对称进行目的性很强的商业暗示的做法。

   在项目中经常碰到客户要求供货商承诺做目前无法做到的功能，这种情况是非常难应对的局面，说能做好像是撒谎，说不能做好像是示弱，可能直接导致出局。有的项目对某些技术条件是硬性条款，拒绝就等于放弃。

   有一些客户提出的要求本身就不具备合理性，例如有的客户要求无论出现怎么情况项目实施必须保证百分之百成功，有的客户要求项目实施周期必须在三个月内搞定，这些都是典型的不合理需求。

   对不合理的技术要求，可以明白告诉客户“有所为，有所不为”的原则，争取深入沟通、了解这些不合理的技术要求到底是为了解决什么问题，这些问题是由哪些更根本的原因造成的，是否存在其它合理的解决手段。

   如果是涉及实施周期问题，一般按实际需要理想周期介绍，如果客户对周期非常敏感，可以讲只要企业全力配合，合理定义项目目标，是可以在三个月内做到出成绩的。

   其实大部分客户经过一段时间合作后都会趋于理性，可以接受项目边界和软件功能的调整，特别是真正进入合作后，谁也不愿意做一个没有成效但到处过度承诺的系统。如果大家都是追求成功，就一定能找到合理的妥协之道。



针对客户中不同性格的人，交流也要注意策略：

   表现型的人要多让其发挥，我们只要因势利导即可，争取他认同我们的理念，并宣传他认同的观点；

   对于控制型的人，我们要想一切办法让他认同我们专业性和灵活性，用比较恭敬的态度让其觉得利益上不会受到伤害；

   对于友善型的人，我们一开始就要敢于宣讲，让其觉得我们的气势是建立在充分自信之上的；

   对于分析型的人，这种人在技术交流时是最危险的，注意谨慎小心，言多必失的道理，话不在多，在于精确可验证。



   针对感情上倾向支持自己的人，技术交流的目标是巧妙为其提供说法和炮弹以从内部打击对手；
   对于感情上中立的人，技术交流的目标是说服其成为支持我们的人，至少是无偏向的人；
   对于倾向于支持对手的人，技术交流的目标是让其在心理上对对手的技术难点和实施能力患得患失，最后可能在压力下成为骑墙派。



   对于想法特别多，思维跳跃的人，要冷静分析其想法的合理性，对客户想法和自己想法的矛盾之处做出合理解释，并提出自己的处理意见，否则很容易陷入一种被动响应的局面，成为客户引导软件供货商的局面。


   对于没有需求的人，技术交流不要谈功能细节，要更多帮助其建立业务能力信任，甚至是个人魅力信任，有了信任，自然能判断出有什么需求可以帮助其解决。


   对关注细节的人，要主动谈理念，让他感觉到高度；
   对关注理念的人，要主动谈操作，让他感觉到理念在细节层面上已经落实。


   对关注技术的人，要主动谈实施，让他意识到管理系统并非是一个技术决定的系统；
   对关注实施的人，要主动谈技术，让他意识到没有良好技术基础保障，仅仅空谈实施方法也是无用的。





了解本书全部目录和内容，请访问：http://blog.e-works.net.cn/5721/articles/2609.html